这样的场景经常出现在售楼处。 房地产顾问接待客户是很困难的。 最终没有一套交易。 销售经理停止拜访，并安排白天出去寻找潜在客户或打电话给客户，晚上回来评估言辞。 经理从置业顾问的角度，按照经理给出的话语，清晰地解释了所有的价值点。 为什么客户不信服？ 从销售经理的角度来看，成交失败一定是说辞落实不到位，与客户的谈判不够细致。 需要增加投标人数量，评估说辞，制定奖惩制度！ 长此以往，不但不能解决问题，反而让团队身心俱疲。
之所以会出现上述情况，通常是因为案件的成交率出现了问题！ 长期从事销售管理的人应该知道，成交率并不是一串冰冷的数字，而是数字背后的团队协作能力！
（成交率=成交次数/总访问次数，反映了房产顾问的销售能力和交易者的专业水平）
如何提高成交率？ 这可能是房地产营销中讨论最多的问题。 市场上比较流行的提高交易率的解决方案大致可以概括为以下四个方面：
卓越展示：通过展示区、卖点包装提升感官价值；
差异化服务：提供高标准、人性化的案件物业服务；
可靠的团队：可靠的人做可靠的事，管理者很重要；
极致执行力：实现五大控制，即客户控制、码率控制、言辞控制、包装控制、PK控制、设置控制手柄！
那么，如果这四个方面都做好了，交易率的问题就容易解决了吗？ 笔者认为还需要补充一点：房产顾问的个人能力！
置业顾问的单兵作战能力包括三个方面：①识别需求②决定好的户型③客户开发
学会发现客户需求并刺激需求
一名优秀的置业顾问应该具备“识别需求、匹配需求、激发需求”的能力！ 客户需求包括三个层次：
1、产品需求：因人而异，房产顾问需要根据客户的情况提供产品指导；
关于产品需求，在日常客户接待中，我们经常会遇到两种情况：
一是客户的需求明确，但销售人员没有准确掌握客户的情况，导致完全不同的情况。 比如，如果都是年龄、收入相近的单身青年房地产置业顾问的基础知识，但一个家庭富裕，另一个白手起家，两人的需求就会有很大不同。 甚至出现“你的蜜，我的砒霜”的现象。 这就需要房地产顾问深入了解客户的故事、角色、生态、肖像和旅程，并提供符合客户意愿的产品和服务。
二是客户需求不明确，纠结于楼盘、户型的选择。 这就要求置业顾问的“路感”必须非常清晰，明确三个问题：①客户是谁？ ②属于哪个群体？ ③这个群体的共同需求是什么？
以下工具可帮助房地产顾问快速识别客户并提供最有效的说辞。
2、人性需求：普遍性需求，考验置业顾问的专业性和亲和力；
从人的需求来看，置业顾问作为客户和产品之间的中介，本身就是产品的一种间接形式，影响着客户对产品的感受。 为此，房地产顾问需要：
成为专业领域的专家，拥有高度的敬业精神，获得客户的喜爱和信任，让自己成为客户最大的“买点”。 当顾客对房产顾问有老师般的信任时，产品自然就会卖出去。
专业的房地产顾问的谈判架上会有一个工具：
1）市场全景：城市房价整体格局、城市资源分布图、铁路沿线房价图、土地拍卖底价概览、供需关系图等。
2）城市热力图：百度地图-城市热力图，刻意通过人群密度反映房价水平。
3）使用放大镜监控竞品，无盲区。 实现“七大监控”
房产顾问必须明白的是，当你对客户的价值不是销售人员而是房产顾问时，交易就会变得水到渠成！ 因此，不要忽视客户的“人性需求”！
3、形象需求：拉通非业务，根据客户关注点提供形象展示。
关于形象需求，每个人都有虚荣心，希望别人认可自己的购买决定，希望自己的房子能给自己带来身份的象征。 这就是为什么像恒大、碧桂园这样的开发商在房屋销售阶段会建造宏伟的会所或豪华的中央花园，只是为了营造一种认同感。
交易者在设计营销线路时，还可以制作一些符合形象需求的节点，为房产顾问提供丰富的谈判道具。 例如以下几种情况：
笔者近期正处于项目前期，根据客户的形象需求，提前向公司申请，打造了一座宏伟的大门和高品质的围栏。 现场的说辞是“在这里买房的顾客都是一群贵族，即使拥有巨额财富，也不会向外人展示。” 然而，当他们带着朋友来家里做客时，朋友却穿过了高档的围墙，进入了大门。 到时候，他们的身份就已经不言而喻了！
决定正确的户型，成为杀死顾客的有力武器
笔者刚入行时，我的第一份工作是房地产顾问。 师傅经常告诉我，户型布置要讲透、细致、生动。 不能只指出客厅、卧室、餐厅的位置，告诉客户进深、开间的大小，区分南北是否通透、全通透。
尤其是对于已经购房两次以上的客户来说，如果仅仅停留在上述水平，对于客户来说就毫无价值。
户型讲解应具备三大要素：了解户型的基本知识； 掌握室内设计； 并运用情景思维。
1、首先是户型的基本面。
现阶段，房型同质化比较严重。 从布局上看，各开发商设计的户型几乎完全相同。 如何辨别户型的好坏，需要从户型面积、布局合理性、户型附加值三个基本方面入手。
户型尺寸——根据户型的功能定位，可分为社交型、享受型、舒适型和经济型四种类型。 一名优秀的房地产顾问应该对四种类型公寓的面积和功能有清晰的了解：
通过对比上图，可以清晰判断某个房型的各项数据指标是否符合功能定位，也可以用来攻击竞品。
另外，除了上图中记录的各项指标标准外，还有一些其他指标可供参考：
享受型户型平均房间面积大于等于48㎡，社交型产品平均房间面积大于等于80㎡；
厨房占套房建筑面积的比例一般不低于5%；
客厅与卧室的宽深比应小于1：2；
卧室高度不宜超过3.5米，主卧室面积不宜超过30平方米。
布局合理——中国人买房最注重房屋的通风采光，因此南北通透、采光充足的户型更受市场欢迎。 衡量房屋的通风采光有一个关键指标，称为“窗地比”，即窗户采光开口面积与地面面积的比值：
客厅的窗地比一般为1：6-1：4；
卧室的窗地比一般为1:7-1:8。
另外，户型的进深也会影响采光。 普通房屋的进深不应超过14米，主卧室（不含卫生间）的净进深不应小于3.6米。
除了房屋的采光、通风之外，安静与融为一体也是判断房屋布局好坏的重要标准。 这里有两种房屋类型：
示例一：
这是万科2015年推出的“四叶草”户型，房屋布局以厨房、餐厅、客厅三个功能空间为中轴线。 东、西、北、南四个角布置了四个房间。 每个房间的成员间隔都比较远。 距离远，不易打扰彼此，空间更加私密。
示例二：
如果说卧室设计要求宁静、私密，那么客厅、餐厅、厨房等功能则强调整合，承载着家人、亲友情感和交流的渴望。 如上图所示，客厅、餐厅、阳台、中厨房、西厨房、书房、门厅等都整合成一个大空间。 一个四口之家，丈夫下班加班，妻子做饭，孩子玩耍，都在同一个空间。 每个人都可以看到对方，家人之间可以随时用眼神进行交流。 这个大空间还可以用来举办聚会，满足业主的社交需求。
户型的附加值——这里需要注意的是，户型的空闲区域一定要注重实用性房地产置业顾问的基础知识，不能花哨，否则就会成为垃圾区，比如下图：
该单元北侧设有设备平台，被认为是家庭的“户外活动空间”。 但出口位于朝北的次卧，严重影响了次卧业主的隐私。 销售阶段遭到了客户的怀疑，销售进展缓慢。 后来干脆把阳台打造成朝北次卧的“专属空间”。 开间与次卧相同，进深适当加长。 其被包装为老人房，以“住高楼也可以给老人一个户外花园”为口号出售，随后正式开盘销售。
2、有一定的室内设计知识。
一名优秀的置业顾问在拿平面图或进入套房时，必须熟悉各种家具的基本尺寸以及公寓内部空间的收纳。 他的脑海中一定会出现一个三维的家居设计场景。
此外，室内储物空间也是消费者尤其是女主人青睐的买点。 一个优秀的房产顾问应该清楚地了解公寓的储物设计，了解空间的大小，这样才能从战略的角度指导客户。 常见的储物空间包括： 1. 衣柜 2. 玄关柜3.厨房地柜4.厨房吊柜5.浴室柜6.阳台洗衣机柜7.餐边柜8.抽屉柜9.床头柜10.洗衣机柜11.阳台水槽柜。
万科经典95平米三房两卫户型声称储物空间达2万升，相当于40个奔驰后备箱！ 如果你不知道自己的公寓有多少储物空间，赶紧找设计公司算算，不然你就失去了打动客户购买的理由！
3.学会用情景思维来解释房型。
房屋类型是空间、活力和生活。 户型承载着“家”的全部爱与情感。
一个优秀的房产顾问一定是一名画家。 他必须努力走进客户的内心，用客户的眼睛去感知公寓空间中一个家庭的生活场景，描绘未来的居住环境。 这是每个案例网站都提倡的：“房产顾问必须学会讲故事，一旦客户记住了你的故事，交易就会达成。”
用情景思维解释房型时，首先应考虑以下几点：
该户型的目标客户群是谁？
他们的具体需求是什么？
项目布局是否完全满足这些需求？
