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大家好，我是赵刚，很高兴和大家分享交流，如有错误还请多包涵，我们一起进步。
1.我的简单经历。
我来自江苏徐州。徐州是汉文化的发祥地，素有“彭祖故里、刘邦故里、项羽故都”之称，地处苏鲁豫皖四省交界处，自古为兵家必争之地，素有“五省通衢”之称，是全国大型综合交通枢纽。
我出生在徐州一个普通的农村家庭，家里有四个姐姐，按理说我应该是娇生惯养的典型，因为我是家里唯一的男孩，难道不应该成为众人瞩目的焦点吗？但我的父母都是很开明的人，对每个孩子都一视同仁，培养了我独立的性格。
对此，我特别感谢我的父母。我的成长经历很平凡，和大多数考上大学的同学一样，没有什么大事发生。从小学、初中到高中，我的成绩一直都很好。高考成绩不是特别理想，但考上了“211工程”学校。
我的专业是矿物加工工程，简单来说就是煤炭精加工，这个专业比较小众，我报考这个专业的时候正是煤炭的黄金十年房地产电话销售实习报告，就业形势很好，工资也高，我算是比较幸运的。
我和其他同学不一样，大三、大四的时候很辛苦，到处找工作、实习，毕业之后基本不用面试，直接进公司上班，各方面待遇都很好，相信大家都听说过企业生活吧。
公司里的生活很平静，像一潭死水，办公室、食堂、宿舍，我们公司在内蒙古，很偏僻，业余时间就是打篮球、出去喝酒吃饭。生活就像温水煮青蛙，会慢慢把人磨垮，让人失去斗志。
那时的我，是一个有野心的人，总想逃离这个环境，去外面的世界闯荡。可是，我没有方向，不知道离开之后能做什么，万一做不好怎么办？万一工资没有现在这么高怎么办？
我当时有各种各样的顾虑，相信大家都有过类似的经历，想干点大事又不知道怎么做，又怕丢掉稳定的工作，在犹豫和迷茫中在公司度过了两年多的时间。
2.改变从向专家学习开始。
我已经忘记是怎么接触到《我告诉你一切》这本书的，只知道当时看到的时候特别激动，当时就被书里的故事吸引住了，花了4天的时间才把两部分都看完，看完第一遍还是觉得不满足，又看了第二遍。
那时候我觉得我找到了方向，我一眼就看出来我过的生活不是我想要的，我想改变，我想赚钱，我想过上优越的生活，可是我怎么改变呢？
当时看书的时候都会做笔记，把觉得重要的东西记在笔记本里，但是不知道怎么去实践。现在想想，原因是没有学以致用，执行力差，只记录不运用，没有机会去实践。
当时我加入了余老师的销售群，看到群里716同学的分享，心里激动，但又犹豫，这是真的吗？靠谱吗？万一是假的怎么办？在群里呆了4个月，看了大部分人的成长案例，心态也逐渐从怀疑到认可，再到相信。
我也想看看，这到底是一个什么样的团队？为什么这么多人进步这么快？为什么这么多人脱胎换骨？于是和闺蜜商量了一下，就报名加入了716团队。
3.成功的环境造就成功的人才。
1. 我的市场调研过程。
晚上11点加入学生团，队友们都热情的欢迎我，光是看到他们的热情，我就觉得很值得！
4月25日，我辞去了上一份工作。辞职的准备我早就做好了，想早点进入新环境，边学习边实践。当时老板不建议两线作战，但我已经下定决心，不想再待在那个环境里了，要努力证明自己。
说到这里，你们可能看得出来我是一个独立意识很强的人，但很多时候这种独立性会让人吃亏。如果现在让我选择，我宁愿读书四个月，然后出去找工作。前两个月太累了。老板说的没错。
当时我离开内蒙古，去了太原，做房地产公司的市场调研。为什么会选择这个行业？说实话，我是一个永不放弃的人。团队越是要求学生不要两线作战，我就越想挑战。团队让我们从快消品做起，我就想试试项目销售。
我看了面试视频后，当时就把目标定在太原最顶尖的地产中介，结果却反其道而行之。后来的实践证明，听话、执行才是成功的捷径。除非你有绝对的自信去挑战项目销售，能做到716甚至718去学习，否则就只能哭了。
当时我花了8天时间，对太原40多个房地产项目进行了市场调研，最终确定了一个。说到房地产项目的市场调研，我分享一下我的亲身经历。
首先我们来分析一下，如果你去看一个房产，什么样的人能够受到置业顾问的热情接待？
必须是有足够经济实力的人，现在我们基本上可以从一个人的衣着，谈吐，开的车的质量来判断一个人的大致经济实力，如果对方的经济实力有限，就算我说的再好，他都买不起，对吧？
如果你想从置业顾问那里得到更多有价值的东西，那你一定要大手大脚，不要对方报了价就胆怯了，就假装自己有几千万资产，今天只是来看看，心情好就买房。
做市场调查的时候，有车就开，没有车就借朋友，最起码得穿得像有钱人，不然很有可能被置业顾问归类为C类客户（不感兴趣的客户），连问题都不会好好回答。
第二，尽量不要问太技术性的问题。
各个楼盘的置业顾问都接待过各种来做市场调研的人，他们对这个领域很敏感，如果你让他们嗅到一点气息，基本上他们就会开始跟你问后续的问题。
不要马上问：你们的容积率是多少？楼层多少？有多少套房子？这样的问题会暴露你的真实身份。尽量用新手会用的词。比如：你们项目的绿化怎么样？楼间距怎么样？房间层高多少？销量怎么样？
虽然这类问题的答案都是一样的，但至少这是正常顾客应该问的，而且问题应该尽可能的大众化。
第三，要表现出强烈的购买欲望。
这样，接待你的置业顾问就会把你归类为A级客户，即使你离开售楼处，他也会主动联系你，这时候获取有价值的信息就会相对容易一些。
第四，房子的具体销售情况可以在房产局的网站上查询，千万不要相信房产顾问说自己的房子卖的有多火爆的鬼话，网上的数据才是最真实的。
以上就是我分享给大家的四点经验，如果你在做其他行业的市场调研，也可以参考一下。如果想让所有的市场调研都有结果，你需要把自己伪装成一个有购买力和购买意向的客户，这样才能获得有价值的信息。
我相信你看得出来，我的这些技巧都是书本上的技巧，不就是线上线下技巧的结合吗？所以如果你想成功，你必须倾听并执行。
经过几天的市场调研，我终于找到了一个学区房，是SL代理的，比较新，团队负责人也不错，各方面都符合我的要求，于是，我满怀信心地在智联招聘上投了简历给SL太原分公司。
公司要求至少1年工作经验，我觉得这份市场调研报告足以打动HR经理了，毕竟我在团队里学习和锻炼过，面试应该不难，你知道最后结果如何吗？
我的简历在不到一分钟的时间内就被拒了，我记得很清楚，我下午2点40分投的简历，2点41分就被浏览并拒了，连面试的机会都没有，当时心里真的很难过！
毕竟我是在716团队培养起来的，怎么能那么轻易的放弃呢?当时我拿起笔，边写边画，分析道：我的简历为什么会被拒？
至于被拒绝的时间，他只花了1分钟，所以我分析他肯定没有花足够的时间看我的简历。显然我的优点没有被对方看到，所以被拒绝也很正常。
从招聘人员的心态来看，他每天会看几十甚至上百份简历，哪有那么多时间去认真看每一份？基本上看几眼就直接决定要不要给面试机会，看到没有经验的人投的简历，他肯定会立刻PASS。
这里有个小提示，在写简历的时候，其实可以撒点小谎，这样可以增加你获得面试的机会。如果你进入面试阶段，一定要如实向面试官说明你的情况。
我觉得这个可以理解，毕竟我真的很想进贵公司，如果我写我是新人，可能连面试的机会都没有，我想大部分面试官都能理解。
分析智联招聘的简历模板，这个简历模板有固定的格式，第一页是基本信息描述，工作经历等，我想把市场调研报告和自荐信放在第一页，让招聘人员第一时间看到我的具体情况，但是它的模板不能满足我的要求，而且我又不能自定义自己的简历格式。
我从这三个方面分析了被拒绝的原因。我现在该怎么办？放弃？我是那种容易放弃的人吗？做销售，一定要把握主动权。这时候，我想到了另一个绝招，终于拿到了面试机会。你知道我用了什么绝招吗？
既然网上没有给我面试机会，那我就去公司了。你们不会给我这个机会吧？我在网上查了人事经理的电话和姓氏，直接去公司面试。人事经理看到我很惊讶，问我：你来公司面试干什么？
这时，我说出了事先准备好的话：“我觉得网上的信息不能完全展示我的能力，所以我想亲自去面试。一是想让公司对我有更全面的了解，不想让公司失去一个未来的销售冠军。二是即使面试失败了，我也知道自己失败的原因，为下一次面试做好准备。三是想让公司看到我的诚意，我真的希望加入这样一家充满活力的公司。”
虽然有点夸张，但是很管用，哈哈！这个修辞手法可以吗，兄弟？
这些都是市场调研出来的，用剪刀和胶水组合起来的。至于公司HR，他们也希望招一个能留住的人才，而不是经常跳槽的人。HR经理大概是看我比较敬业，表达能力也比较强，所以就给了我面试的机会。
面试刚开始，HR就主动问我之前的工作，以及对置业顾问这个职业的理解，我一边回答他的问题，一边想着怎么抢话语权房地产电话销售实习报告，一旦进入他的节奏，我就处于被动地位，思路也被他牵着鼻子走。当他问我对太原房地产市场的看法时，我知道机会终于来了！
这个话题我仔细研究过，就算他不问，我也一定会主动往这个方向带，不然我们的优势怎么发挥？我从现在全国的市场情况，分析了房地产行业的现状，发现房地产作为支柱产业，牵动着上百个细分行业。
然后我根据太原的供需关系、目前的销售速度、政策导向以及未来的市场供给，仔细分析了太原房地产市场的现状，这些都是我前期市场调研的结果，这让我想到，我怎么会知道这不是很多呢？
说完这些话，我明显感觉到HR的态度发生了变化。我趁热打铁，分析了目前大型房企垂直一体化转型的路径，小型房企为了生存，会改变发展方向，走向多元化。最后，我分析了目前中介公司面临的困境。
我觉得这些都比较肤浅，而且大部分都是从网上搜到的。但站在一个完全行业新人的角度，能说出这样的话，我想任何人都会看得起你。最后，HR开玩笑地问：你确定不是来面试经理的吗？
面试过程很轻松愉快，因为我的心态很好。我只是来展示自己。你可以选择不要我，但我必须对自己负责。而且一旦我坐下来，至少一半的主动权在我手中。
相信大家一定看过面试视频，网上也可以搜到。一定要主动向面试官提问，如果只是被动回答，那你就跟千万个面试官一样了，怎么可能给HR留下深刻的印象呢？
面试本身就是一个平等的事情，他在选我，我也在选他们，和HR聊得很愉快，最后我的能力得到了他的认可，离开公司不到一个小时，就接到了第二次面试的电话。
大家觉得怎么样？其实面试没有我们想象的那么难，你们不给我面试机会，我就赶紧去公司面试了，这样的机会你们总不能拒绝吧？收到复试信息后，第二天我就开始积极备考复试题。
第一天的面试只是了解一些我的基本情况，第二天的面试就需要真材实料了。第二天，我拿着精心打印出来的市场调研报告，精神抖擞地去面试了。
相比第一天面试，领导其实更想看我的语言表达能力和积极心态，此时我和项目经理聊房地产行业，就是在拿自己的缺点和别人的优点做比较，很不符合我们716团队的风格。
总是能够激发自己的优势，隐藏自己的劣势。这是我第二天面试的主旨。当经理开始谈论房地产行业的现状时，我静静地听着，并不时地点头表示同意。
当经理问我对房地产市场的看法时，我摇了摇头说道：“我以前没有从事过房地产行业，但为了加入贵公司，我在面试前做了一份市场调研报告，不知道您是否有兴趣看一下？”
这时，案件经理立刻表现出了浓厚的兴趣，当我从包里拿出那份市场调研报告时，我看到了经理的震惊，因为这份报告足足有30页，厚厚的一沓。
经理仔细看了我的市场调研报告后，对我说：“小伙子，你真的很棒，如果不是因为这份市场调研报告，我一定会推荐你去负责其他项目，通过这份市场调研报告，我看到了你的细致，所以来我团队吧，我看好你！”
我的市场调研报告会列出各楼盘的竞争品牌、规模、交房时间、优惠政策、预售证办理情况、周边交通、配套设施、楼盘销量等，然后逐一分析各个楼盘的优缺点。
这时候单纯依靠线下的市场调研已经不足以支撑市场调研报告了，线上网站——搜房、安居客、新浪乐居、腾讯房产、中国指数研究院等，以及各大房产论坛、房产交流群，基本上能用的都用上了，一点一点的丰富了市场调研报告。
我的市场调研报告有杀手锏，不但去售楼处做市场调研，还去项目周边竞争性小区做深入的市场调研。你觉得我的这个技巧够神奇了吗？既然要把市场调研做到极致，单从售楼处我们能得到什么信息呢？
我深入小区，采访业主，获得第一手资料。至于原因，很难说。搜房网最近在做太原小区房产评分测评项目，我要深入每个小区，采访业主，了解他们的想法。哈哈，够果断了吧？
当时项目周边有5个竞价楼盘，我白天在售楼处做完市场调查后，下午就到小区跟业主聊天，询问竞价楼盘的具体情况，比如小区物业怎么样？房屋质量怎么样？家里有没有漏水等？
反正就是聊聊天，那些老太太老爷爷也没事干，信息收集的很快，这对我以后的生意发展有很大的帮助，毕竟业主们的意见才是最真实的。
以后客户问起竞争对手的项目，我什么都不用说，直接拿出这份市场调研报告就行了。这肯定比花一个小时解释更有效，对吧？这就是我学习这门课程的收获。
其他人面试完进团队后，都会被前辈带去参观楼盘，熟悉环境。我跳过了这一步，一进项目现场就开始背诵销售文案。这就是思维模式的力量，换个思维模式，立刻就成熟了。
2、利用“三大”方法与客户达成交易。
这位客户打电话给我，这对我来说特别困难，因为我当时还没有开始工作。从事房地产行业的人都知道，在销售谈话之前不能接待客户。如果客户亲自打电话给我，我可以接待他。
接这个客户的时候我还是有点紧张的，而且那天师傅很忙，也没在看管我，所以我就自己接待了客户，通过沟通发现他们只是来看看，对我们家并不是特别感兴趣。
因为客户的孩子还小，马上就要上小学了，而我们家对面又有一所知名的初中，客户最大的需求得不到满足，您觉得我现在该怎么办呢？
客户具体情况是：打算给孩子买学区房，供孩子上小学，之前看过很多房子，看中了竞争对手的一个项目，这个项目签约的小学是A小学，是太原市十佳小学之一。
我们的项目已经签约B中学，业主可直接上初中，我们的初中也是山西排名前五的学校。客户喜欢大户型，但是纠结是上小学还是上中学更重要？孩子明年就要上学了，这是客户的具体情况。您觉得我应该从哪里入手去争取这个客户呢？
客户走后，晚上回家，我用“提问式思维模式”写问题、画问题，希望能够争取到这个客户。毕竟这是我的第一个客户，不想这么轻易放弃。首先分析一下竞品项目的优势：
1、大品牌品质有保证，可以承担更多的品牌溢价；
2、产权是70年，但我们只有50年；
3、竞争对手的装修很精致，而我们的装修却比较粗糙；
4、竞争对手的产品还没有上市，可选的比较多，折扣也比较大，而我们上市半年了，几乎没有折扣；
5、竞争对手对应的小学只是解决了客户的燃眉之急，我们的中学虽然好，但也是客户6年后才会考虑的事情，无论我们解释得再好，也打动不了客户的心。
分析完之后，我看了看自己的项目，好像没有什么可以和别人相比的。我应该放弃吗？不！我必须赢得这个客户。未来还会有更多这样的客户。如果我拿不下这个，我该拿下未来的客户怎么办？我应该从哪里入手来解决这个问题？我在哪里可以找到竞争对手产品的缺点？
当时我就想，既然大方向不对，那就用“目标细分”来一个一个分析，总能找到竞争对手的劣势吧。
1、从价格上看，竞争对手的全装修均价11000元/平米，我们的毛坯房均价9500元/平米，整体上没有价格优势，竞争对手是大品牌，我们果断放弃。
2、从交通分析来看，竞争对手靠近龙城大街，是太原的一条快速路，虽然我们项目周边有四条快速路，但该区域交通状况较差，至少需要两年才能呈现具体情况。至于交通，我们不知道业主在哪里工作，我们项目距离市中心4公里，而竞争对手距离市中心8公里，这是小优势。
3、户型方面，客户比较喜欢大户型，竞争对手的项目是128平米，我们的是130平米，竞争对手的主卧、次卧、客厅朝阳，客卧朝北，有开放式厨房和卫生间，我们的户型只有主卧和客厅朝阳，客卧和次卧朝北，卫生间没有窗户，竞争对手的户型比较吃亏，所以决定试一试。
4、从交付时间上看，竞争对手才刚打地基，我们已在建一年，也就是说我们在交付上有一年的优势。按照现在的建设速度，我们的项目明年年底就能交付，而竞争对手则是后年才能交付。明年我们客户的孩子就要上学了，我们能赶上吗？
当我分析到这一点的时候，我感觉找到了一些可以关注的方向，我立刻上网搜索视频中竞品的解释，发现竞品的置业顾问并没有在视频中重点讲解A小学的情况。
这才是竞技项目最大的亮点，何不谈呢？
这是一个突破点，需要深入调查，如果明年9月学校不能如期开学，这个相对于竞争对手的优势没有了，那我的机会就来了。
对比小学和初中的重要性，小学打基础，初中是提高阶段，初中是孩子重要的阶段，一切人生观、价值观都是在这个时期形成的，上好的小学是为了什么？上好的初中。
但小学好就一定能上好初中吗？答案是不一定！在太原目前的情况下，教育资源的不均衡，可能导致好学生不一定能上好学校，但初中好就一定能上好高中吗？肯定能！为什么？
高中面向全市招生，录取最优秀的学生。成绩好就一定能进入好学校。经过这样的分析，我们项目的优势就显现出来了。好的初中等于好的高中，但好的小学不一定等于好的初中。我们继续说这个观点。
经过一番分析，我总结了自己项目的两个优势：第一，竞争对手的产品不一定能保证业主孩子上A小学，而我们的项目可以保证孩子上好的初中；第二，上好小学的目的是让孩子考上好的初中，我们的项目刚好能满足这个需求。
接下来我以“单点爆破”来分析一下这两个优势，第一，竞争对手能不能保证客户的孩子明年能及时升入小学？
小学是分区招生的，也就是说小学周围1.5公里内的所有业主都有机会上这所学校，但是是不是所有业主的孩子都能上这所学校呢？这取决于学校的招生人数。
因为一旦报名人数超过招生名额，就要抽签，一旦抽签，学区房的价值就会打折。我从网上查了这所小学周边1.5公里内的社区数量，一共有12个。
用数据估算，这些小区1.5公里内共有1.3万户业主，具体计算方法根据小区规模和入住密度来算，以竞标项目为例，竞标项目占地面积55亩，共6栋楼，1100户，这个规模在房地产项目中只算中等。
其余11个项目规模不一，我们以竞标项目的居民人数为平均值，乘以12，得出该地区业主总数为13000户，根据业主年龄分布，推算出需要上小学的业主数量约为1000户。
太原市规定公立小学最多招收6个班，每个班最多45名学生，这意味着这所小学明年最多可以提供270个名额，但需要上这所学校的家庭有1000户左右，1000个人在争夺270个名额，这个概率是不是有点低了？
从项目交付时间来看，我们的项目去年4月份奠基，最早也要明年6月份才能交付，而竞争对手今年4月份才奠基，最早也要明年年初才能交付，而业主的孩子明年就要上学了，竞争对手显然无法满足客户的需求。
即便竞争对手承诺客户在房子交付前就能入住，但按照太原的政策，户口必须在当地住满两年以上才算是本地户口，这个时间显然是不够的。无论入学时间还是入学概率，竞争对手都无法100%保证业主的孩子一定能上这所学校。
您认为，如果竞争对手无法满足这一要求，就可以打动客户吗？
小学将奠定基金会，而初级高中是业主的阶段。
换句话说，即使您的孩子的成绩良好，也不一定能保证他或她可以上一所高中的高中，但这是一个良好的初中。
在分析这两个点之后，我仔细地抛弃了我的话。
因为这是我自己的故事，我仔细地告诉了我的分析。
该课程始终强调：放置订单=完全利用个人连接 +利润驱动器，但是当我与客户交流时，我如何完全利用个人联系。
客户说，他很长一段时间都没有去过学校，所以我去了学校，并把他们送给了客户。
当我将照片发送给客户时，我写了几句话，这大致意味着学校已经改变了很多，只有这些地方没有改变，我想知道我的大学时光是否很酸？
几天后，客户打电话给我，我看到的那天是否有机会。
有一个俗话说：绩效治愈所有疾病。
任何在房地产销售中工作的人都知道每个人都有一些困难的客户，但是就我与之完成的少数客户而言，到目前为止，每个人都没有一个困难的客户。
现在，我充满信心，坚信我的日常努力不会徒劳。
实际上，我认为今天的分享不是炫耀的。
最后，我分享自己的表现，我的绩效超过500万，我的团队排名第500万。一个月。
我的工作只有一个半月，我的老板已经开始培训新的人。
我的分享今天在这里结束。
祝大家一个幸福的家庭，充实的生活和成功的职业！
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