介绍
没想到，马车的对手并不是速度更快的马车，而是一辆汽车。
很多时候，颠覆一个行业模式的不是同行，而是来自其他领域的“颠覆者”。
房地产销售模式的颠覆者，是一家来自家居行业的独角兽平台公司。
它如何创新颠覆房地产销售？
今天的商业故事从家居行业的变革开始
房地产市场低迷，信心低迷
近日，一家“家居”行业互联网平台公司逆势而上，获得著名投资机构IDG的C1轮投资。
它名叫爱嘉生活，是一家独角兽企业，也是目前“住房”领域唯一一家打通全产业链的公司。
这不仅仅是打通产业链，更是突破新模式——爱嘉独创了“操作系统”，重构了行业价值链。
美团做餐饮，淘宝做服装，滴滴做出行。爱家生活创始人兼董事长陈军预计：
和 Aija 一起“现场直播”！
爱嘉的使命是完成衣食住行四大行业“产业互联网化”的最后一块拼图。
五年前，我们和陈军有过长达三个小时的对话。当时我们就觉得，虽然万亿级的家装赛道有着巨大的发展机会，但爱家仅凭这一套“操作系统”和一腔热情，能不能在市场上取得成功？能在红海家居行业杀出一条血路？
但随后爱家的“高光表现”让行业内外惊叹——成立3年便斩获百亿大单，并得到市场一线基金的认可：A轮获达晨资本、正合道基金投资；途资本成为“独角兽”；如今完成IDG领投的C1轮，再次证明了资本市场对团队和赛道的认可。
基于此，我们与爱嘉生活掌舵人陈军先生进行了长达四个小时的对话。
爱家生活创始人、董事长陈军
“不合理”的家居行业
“家装行业是少数消费者100%不满意的行业之一。”陈军开门见山地指出了行业目前的现状。
痛点一：房地产“半成品”模式不合理
房地产销售模式很奇怪，如今消费者花几百万（甚至几千万）买一个“半成品”，然后耗费时间和精力协调各方资源完成装修，由于个体消费者普遍的“不专业”，加上行业“一次性成交”现状依然存在，直接导致家装投诉率长期霸占“315”排行榜。
“半成品是一个不成熟的产业的产物。”陈军指出。
早期的电脑兼容机都是半成品，消费者要自行购买主机和显示器；早期的相机也是先买机身，再买镜头……但现在，这些大众消费产品正在走向“成品模式”，即笔记本电脑和傻瓜相机！
未来房地产要从“毛坯房、精装修”的半成品时代走向“成品房”的时代，这是行业的末日！
事实上，欧美、日本等发达国家或地区早已淘汰了烂尾房的概念。
痛点二：家居行业仍停留在“大卖场”模式
互联网浪潮下，各行各业都不同程度地进行了数字化转型，业务纷纷“线上化”。点击了解5G手机营业厅
但由于家居行业产品非标准化、量大、价格昂贵、重体验等特点，以及长期捆绑以代理商渠道为主的传统营销体系，家居品牌不敢、也难以实现规模化的线上交易，家具行业电商模式转型仍任重道远。
传统大卖场模式下，品牌厂商营销成本高，获客困难，消费者又存在讨价还价行为，体验感差、交易效率低。
痛点三：家装行业“劣币驱逐良币”，配送等基础供给不足
家装行业长期以来面临两大顽疾：
首先，设计师的收入主要来源于转单和佣金。
消费者进入一家装修公司，负责接待的设计师通过沟通引导收取相应佣金，签订合同，然后设计师诱导消费者购买建材、家具，以获取更高的佣金，这已经是业内众所周知的秘密。
这使得设计师无法专心于设计，无法拿出好的产品解决方案，最终设计师丧失了职业尊严，消费者也受到了损害。
其次，建筑工程全部“临时外包”，“大规模个性化”交付困难。
如今，大多数装修公司接到订单后，都依靠包工头和农民工临时组成施工队，这其中存在着不少风险，比如装修公司低价分包后，施工队就会反过来“坑”客户，以弥补收入。
据统计，家装行业70%的业务都是由“游击队”完成的，“规模化”配送是家装行业的痛点，而能实现“规模化、个性化”配送的却几乎没有人能做到。
难怪装修公司老板们常常无奈地叹息：“没订单就头疼，订单多了也头疼。”
家装公司为何做不大呢？
家居装潢是继汽车之后第二大个人消费领域！
但万亿级家装市场的“大产业、小企业”格局至今未变，行业内依然没有一家过亿的装修公司，2021年最大的家装公司东易日盛，2021年营收也只有42亿。
不仅如此，家装企业实现全国连锁发展也很难超过2、3个省份。
个中原因何在？陈军指出：
原因一：消费频率低导致企业不重视信用建设
低频交易会带来很多问题，比如火车站附近的餐厅，消费者吃完就走，质量往往很一般！
原因二：产品“非标准化”，快速复制逻辑障碍多
标准化是规模化的前提，但家装需求却高度“个性化”。
传统的“成交”模式，全靠设计师个人能力来转单，效率低、速度慢；在交付阶段，由于缺乏统一的标准，无法将消费者的个性化需求与行业规模有效匹配供给。
原因三：家装本地化服务特性，跨区域扩张难度大
传统家装公司层层外包的经营模式，导致其缺乏核心竞争要素，因此在向外地扩张时，如果城市经理有能力，完全可以自己创业，加之装修合同“不规范”，施工过程中频繁发生变更，因此很容易滋生灰色交易和外地腐败现象，最终导致扩张困难。
此外，家装“本地化”的挑战还来自于配送团队的搭建、供应链的整合，这些都阻碍了跨区域经营的拓展。
打造家装“汽车工厂”
虽然家居产业链各个模块已经相对专业化，比如
但家居行业整体分散，相互之间的协调配合效率较低。
陈军问：“能不能有一家公司真正站在消费者一边，从毛坯房开始，提供设计、监理、硬装、软装、软装等一条龙综合服务，让消费者当天就能拿到房子，在家就能做饭？”
大痛点就是大机遇。
因此，Aija Life 诞生了！
如今，爱家既不是硬装公司，也不是软装公司，而是一个从毛坯房到成品房全套建造的“整车工厂”平台。
“整车工厂”是汽车工业的里程碑式进步，其中最具代表性的便是福特流水线生产模式。福特在19世纪成功实现大规模生产后，对美国传统制造业产生了深远的影响。这一方式刚推出时，让很多人相信“大规模生产才是成功的关键”。
如今，爱佳把汽车行业整车厂的逻辑移植到了家居行业！
即爱家通过家居行业“超级平台”吸引全行业优质供应商（开发商、装修公司、家具厂、设计师、产业工人等），用产业互联网的思维将各个价值环节解耦，并通过体系重新建立高效协同，使参与各方在新的舞台上找到自己的生态位，良性发展，实现“高获客、高转化、高交付”的全价值链打通！
在陈军看来，爱家与传统家居企业相比，不再是微领域看谁价格最低的竞争，而是商业模式、交易结构的比拼与胜利，就像苹果与诺基亚的较量一样，是两个时代的跨越。
Aija Life，如何解决这个问题？
“Aija 1.0模式”诞生，全面实现三大创新！
创新一：独创“BBC模式”，实现高获客
区别于传统装修公司针对个人客户的销售方式（B2C），爱家首创了“BBC模式”，即爱家（B）依托房地产开发商（B）集中批量地获取客户（C）。
神奇的是，爱家不雇佣销售人员，而是“招募本地人才”，将房地产开发商的置业顾问培训成成品房的“全国经纪人”，利用拥有几百户甚至几千户的楼盘进行集中销售，以更快更低成本获客。
BBC的获客模式也实现了“多方共赢”：
创新二：“DNA+DIY”一体化设计体系，实现高转化
一名合格的设计师平均每月转化4-5个订单，假设每年有10万个订单，Aija就需要几千名设计师。
事实上，Aija 并没有聘请设计师。
爱家斥资数亿元研发了DR在线设计系统，通过这个“人工智能设计师”，消费者只需要上传自己的家居户型图，就可以一键享受全国乃至全球设计大师的设计方案，生成设计方案DNA。
DR系统动态更新进货供应链中零部件、组件、软装的三维视图，Aija邀请了全球7000多位优秀设计师在线设计解决方案。
每次选定的设计被使用，平台与设计师都会自动结算版权费，每笔1000元。如果一个设计师的装修方案被用户选择100次，就能获得10万元的设计费，从而实现良性互动。
此外，消费者还可以根据自己的喜好对方案进行DIY局部调整，根据设计大师的设计方案，通过手机APP即可查看自己的方案，更换部件仅需不到10秒即可生成全新装修效果，新装修效果也会同步显示方案价格及材料清单，充分满足个性化需求。
爱家首创了“装修公司不养设计师”的先例，让设计师把精力放在“好的设计”上；通过设计版权化，不仅大大降低了消费者的设计成本，还能让大家“平等”地享受到来自大牌的优秀设计解决方案，实现了多边共赢。
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爱家生活-DR设计系统
创新三：“硬装标准化、软装个性化”解决“产品非标化”问题
陈军说：“乔布斯用了一个非常系统的解决方案，解决了困扰行业多年的标准化与个性化矛盾——苹果手机的硬件是标准化的，由苹果设计、富士康生产；而软件APP则是个性化的，由全球4000万创业团队意识到，这样的结果就是，全世界的苹果手机看上去都一样，但每个人手机里APP的数量和内容都是不一样的，更重要的是，这些APP的差异性，最终对消费者的个性化感知起到了决定性的作用！”
苹果公司的先进理念深深地感动了陈军。
因此，爱家提出了“硬装标准化，软装个性化”的行业主张。
纵观目前家装行业的现状，各类软装相当于手机APP，而硬装则相当于手机硬件，面对没有软装的“精装修”，消费者的个性化只能无奈地集中在硬装上。
这就好比诺基亚时代，当时人们更加注重硬件的外观，而当时的诺基亚已经有160多种外观设计。
未来当成品房、全装修家居流行起来，装饰品、艺术品、艺术家具必然成为个性化生活的主战场，这也意味着软装的个性化程度会提高，即便硬装相对标准化，客户还是会觉得自己的个性化需求得到了满足。
第二次进化：从1.0模式到2.0模式
创新Aija 1.0模式后，快速的“热启动”也很重要！
作为中国城市联盟轮值主席，爱嘉人寿陈军与河南建业地产集团胡葆森有着多年的信任关系，因此爱嘉人寿与建业地产集团战略联手，成立了“河南爱嘉”公司。
依托爱嘉1.0模式以及建业集团胡葆森的大力支持，河南爱嘉业绩势不可挡，不到三年时间，河南单一市场订单突破3万单，金额近百亿。
当时Aija还获得了天图资本的投资房地产销售提成方案，估值高达10亿美元。
陈军还表示：“建业与爱家战略合作得以落地，实现了爱家1.0模式的伟大跨越！”
但随着订单大量涌现，河南爱家在后续履约中发现，面对相对集中、海量的配送，爱家1.0模式仍面临挑战：
挑战一：线上订单流转，消费者“体验感不足”
即使强大的线上“DNA+DIY设计系统”为消费者提供了更为逼真的“3D效果图”展示，但消费者在做出花费30万至50万元的家装决策时，更希望能够亲眼看到、感受到现实生活中看得见摸得着的、实实在在的体验。
挑战二：海量配送，本地化供应链能力不足
面对数万个订单的同时交付，河南现有的装修供应链能力短期内跟不上，加之疫情、洪涝灾害的影响，严重打乱了施工进度，河南爱嘉团队感受到了前所未有的挑战。
关键时刻，艾嘉内部召开了深刻、理性的战略反思会议。
回首过去，展望未来，陈军表示：“我们将继续坚定地与龙头地产商合作。没有建业就没有爱家的今天，有了建业就没有爱家的明天。”
同时，为对冲疫情带来的不确定性，爱嘉重返南京大本营，与本土龙头开发商栖霞建设达成战略合作，开启爱嘉2.0模式战略升级。
Aija2.0模式如何创新？
图：爱家生活——从1.0模式到2.0模式的转变
迭代一：孵化飞翔科技，打造家装配送领域的“富士康”
多年来家装行业一直缺少大批量的配送公司！
陈军说：“要实现大规模个性化配送，不能依赖承包商模式，而必须成立产业公司。”
基于此，爱家联手中国数字建筑领军者广联达，共同孵化“飞象科技”，解决家装交付难题。
短期来看，爱家助力飞翔科技起步；
放眼未来，正如“富士康——全球手机行业最大的基础OEM制造商”一样，飞翔致力于成为家装行业的基础设施，提供规模化的交付服务。
飞象科技作为“基础设施”的价值可以概括为三点：
一是推动BIM等数字化系统在家装领域的全面落地。
飞翔科技能将客户的装修设计效果图一键生成施工图，同时将硬装的所有工序、方法、辅料、材料全部标准化，一键导出装修价目表，还将整个交付过程数字化，材料、工期、交货时间……全部清晰可见。
二是建立行业标准，打造家装快递行业行业品牌。
飞翔科技对于家装行业的更大意义在于，在手机生产领域树立了类似富士康的标准化、基础化、信誉化地位，为全国的装修公司提供优质的施工、配送服务。
进而其建设价格与品质得到业界与业主的认可，成为真正的“基础设施”！
三是培育一支有职业道德、有尊严的家装行业从业人员队伍。
不同于传统装修“人找活儿，空闲时间多”，并不是“活儿找人，施工饱和”！
飞翔招聘和培训的是产业工，产业工比临时工更专业，成本更低，效率更高，比如装修产业工虽然成本可能是临时工的两倍，但效率和产出可能是三倍，核心是批量生产，订单的饱和度对接，装修业务中BIM系统的无缝对接。
不久的将来，南京家装企业再也不用到处找承包商了，飞翔科技以“规模化、精品化、个性化”交付为依托，为南京楼市提供家装产业链新基础设施！
图片：
飞翔科技与传统家装在“交付”上的差异
迭代 2：打造“交付样板房”，所见即所想，所见即所得
传统销售样板房就像美图秀秀，夸张太多了，对于房地产开发商来说，建一套销售样板房要花几百万，价格也贵；对于消费者来说，就算喜欢，也买不起，因为不是交付标准。
然而，爱家助力合作的地产项目，却开创性地推出了“交付型”样板房！不仅如此，同一个房型，还有几种不同的方案可供线上体验和选择。
这是爱佳对消费者的承诺——不夸大，不虚假，同时，交出房子就意味着交出一个“家”！
图：爱家生活-交付样板房与传统销售样板房对比
应该说，“样板房交付”是房地产开发商销售模式转型的一大飞跃。为什么会这样呢？
首先，交付的产品是预先交付的，并专门针对房屋类型进行集成和开发。
爱家对于“交付样板房”的理解，是基于购房者的真实需求，通过对房型的研究、对用户画像的分析、对购房者家庭生活方式的调查，进行针对性的设计开发，为购房者植入更合适的产品和解决方案。
让房子不仅美观，而且更宜居！
二是由“人找货”向“货找人”转变。
基于空间结构、供应链品牌、款式、材质、响应时间等，通过爱家研发的算法和规则，可以实现“同类商品聚在一起”，也就是说，无论对于实体供应链还是服务供应链，我们都可以通过组合的方式，进行适应；
同时针对用户及房屋画像，通过分析基础信息、消费行为、房屋特点、需求属性、LBS/POI等进行“分人分群”。
“商品找到人”使得Aija能够更精准地服务消费者，不仅降低了交易成本，也提高了服务满意度。
第三，对于房地产开发商来说没有任何成本，Aija是“免费”建造的。
一方面，在房地产微利时代，免费样板房可以为开发商节省成本；另一方面，样板房的交付是所见即所得，更容易赢得客户的信任，就像贝壳的“实房源”、爱家的“实装修”，最终促进房产销售。
为什么它是免费的？
核心原因是Aija平台背后的装修公司、家电、家具公司提供免费赞助。
对于赞助商来说，这相当于针对目标客户进行定向广告。
当然，这个免费样板房里的每个房间都会有好看、高品质的展示！
第四，C2M，“从厂家直接到家”，让利给消费者。
也就是说，爱家因为专业化、平台化运作，可以实现规模化采购，同样品质的装修，爱家比个体装修总价可以低20%-40%！
比如爱家30万装修质量甚至比消费者50万装修质量还要高！爱家明确告诉消费者“质量好，价格更优”
爱家交付的样板房为何能做到“高品质”？
核心在于，对于传统销售模式的房子，服务商只需要让房地产开发商高层满意，就可以实施；而爱家交付模式的房子，其目的最终是能够销售、能够交付，因此当务之急是满足现实需求且物美价廉，才能赢得消费者的订单。
图：爱家生活-实景交付样板房展示
综上所述：爱家“交付样板房”不仅提供了所见即所得的体验，更开启了开发商销售模式的全新革命。
过去消费者是“自己找商品”，类似淘宝模式；
Aija的模式是“商品找到人”，与抖音、拼多多的模式类似。
这一改变的意义，犹如抖音、拼多多对淘宝的突破。
推销交付样板房引发“化学革命”
经过爱家2.0模式的二次迭代，在南京房地产市场引发了一系列的化学反应！
一、政府认可：爱家“所见即所得”交付模式获得南京市政府认可
2022年5月30日，南京市住房保障和物业局发布《关于进一步规范我市新建商品房项目样板间设置的通知》，明确要求“所见即所得”，严厉打击“样板间错货”。同时，通知强调，南京市新建商品房项目上市销售前，开发商必须为该项目设置全装修裸水交房样板间，升级装修项目必须设置升级装修裸水交房样板间！
《通知》定于2022年7月31日起施行，同时规定南京市所有新发放商品住房销售许可项目均须严格执行。
顺应潮流，爱嘉迎政策利好！
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南京住房和城乡建设局发文“支持”爱家样板房交付
二、赋能房企：“样板房交付”彻底颠覆卖房“底层逻辑”
以往，地产商视爱家为促进房屋销售的“锦上添花”；如今，随着该产品预售样板房的亮相，未售出房屋的销售犹如“危难之时的及时救援”！
南京有“阳光”楼盘！平均3人争1套
2021年，爱家携手南京本土龙头国企地产开发商栖霞建设，联合推出“兴业爱家”交付样板房，项目实现“当天开盘，当天售罄！”此后，项目连续两次开盘，全部售罄，连样板房都被抢购一空！
至此，栖霞的业绩在南京轰动一时，引起了南京其他房地产商的高度关注。
概括起来，爱家2.0主要为房地产商实现三大赋能：
赋能1 产品“属性”升级：你卖“毛坯”，我卖“成品”
过去房地产商卖的是“房子”，而现在和Aija合作之后，房地产商卖的是“家”。
Aija2.0交付模式房屋强调“从房到家”的解决方案，交房即交家，相当于产品属性全部升级。
具体来说，传统开发商出售的是毛坯房或者被客户认为品质较差的全装修房，但爱家交付的样板房却是“硬装软装全部安装好”的成品房，交房当天就能入住，是可以马上搬进去开派对的家。
在房地产商面临产品和销售严重同质化的今天，Aija帮助房地产商不是以低价竞争来抢占用户心智，而是提供卓越的差异化卖点价值，加速销售！
赋能2 销售“场景”升级：需求更准、体验更优、销售更快
与传统销售不同，Aija的销售场景非常“高端”，顾客可以DIY定制自己的家！
也就是说，房地产开发商将为房地产销售网站配备Aijia的独家互动式大屏幕，将“物理交付样本”与“在线个性化匹配计划”联系起来，以便消费者可以拥有良好的经验，并有力地参与房屋购买过程，并为房地产顾问提供了能力，或者是通过销售的型号，而不是将自己的家人与家人一起划分，并逐渐启动。人。
这样的销售情况和销售方法具有更准确的需求，更好的经验，并且对开发人员迅速售罄更有帮助！
授权3个品牌升级其“感知”：开发人员是“制造”，而Aijia是“服务行业”
传统开发商仍然出售“制造”，房屋只是制造产品，尽管Aijia在地面上出售房屋，但实际上是家庭解决方案，本质上是“服务行业”！
因此，Aija迭代地将房地产开发商的销售模式从传统的建筑行业发展为现代服务行业，并且在资本市场中获得高维的资本定价模型也更容易。
图：Aijia Life为Nanjing房地产销售带来了新的表现和新想法
第三房地产销售提成方案，战略供应链联盟：与海尔集团（Haier Group）联手将“智能家居”带入每个家庭
Chen Jun说：“美女”取决于设计；
AIJA 2.0型号的升级迭代引起了Haier Group的Smart Home Equalces的极大关注。
毫无疑问，Aijia与Haier Smart Home的合作将大大提高Aijia在“ Tech Home”领域的产品实力，同时通过Aijia，Haier Smart Home也将能够扩大更智能的家庭解决方案。
将来，Aija将引入更多与高质量生活有关的元素，例如体育，艺术等，以不断满足人们对更好生活的向往。
从那时起，Aijia完成了从“ 1.0模型到2.0模型”的转变，形成了“在线 +离线”有效链接的战略封闭环，并通过“交付模型房屋”的计划创新了交易结构，并重新建立了工业界的“交易”，从而使“交易”构建了“交易”，“交易”允许了“房地产”，“房地产”的构成了“房地产”。行业的工业生态链！
概括
展望未来，尽管有许多不确定性，陈年似乎已经看到了该行业发展的基本法律，并且在采访结束时充满信心。
规则1：由于消费者对个性化或定制的需求，制造业将来将逐渐成为服务行业，服务行业将进一步发展为“体验行业”。
规则2：通过整合行业和交易结构的变化，工业互联网的利润是“购买的”；
规则3：任何行业变化的本质是交易结构的变化和福利的再分配。
Aijia Life通过工业互联网的思考来重塑家具行业！
Chen Jun呼吁更多的见识人与Aijia一起筹集这一横幅，并期待看到更多的房地产开发商（Top100）与Aijia一起领导行业进步，并为消费者提供“家庭解决方案”，并最终实现“从房屋到家，实现更好的生活”的愿景！
