早期项目跟进
销售经理早期参与项目时，可以对项目的定位、推广思路和技巧有深入的了解。他们还可以利用机会在各个合作伙伴面前展示自己的能力，为未来的合作打下坚实的基础。他们也有充足的时间来打造适合项目特点的产品。王牌战队已经做好了迎接未来冲锋的准备。
团队组建
1、销售团队人数：
根据不同项目的比稿数量，一般项目团队的人数为8-12人。
2、团队构成：
老销售人员经验丰富，销售技巧较高，但缺乏激情。
新人有老员工无法比拟的热情，还有很大的进步空间，但缺乏经验。
为了保持项目的销售热情，同时又不影响项目的销售速度，一般建议人员结构为老销售人员70%，新人30%。
3、团队成员的遴选方法：
招募、培训、磨合、淘汰弱、留强
入职前培训
1、销售团队的磨合
销售经理与团队成员之间的相互理解，增强了整个团队的凝聚力和战斗力。
项目成员第一次会议：销售经理一定要做好充分的准备，因为第一次会议的风格将决定以后整个团队的风格。销售经理必须为他想要的工作方式和氛围定下基调，以促进未来的团队管理。
兔子或老虎
2、销售团队的思想动员
要让销售团队成员自发，保持整个团队的激情，让团队的战斗力始终保持在最高点，思想动员绝对是必不可少的。
调动想法的技巧：
1、让领导给销售团队洗脑：让基层员工知道公司高层领导对这个项目非常重视，这会在一定程度上给员工努力工作的动力，因为任何员工都希望公司领导能够重视自己。
2、“放馅饼”：每个员工都有自己的理想，这也是思想动员的切入点。给他们一些阳光，让他们更加灿烂，更加上进。但你要注意“盈利”时的表达方式。不要让销售人员听起来像是承诺，也不要仅仅用佣金积分作为诱饵。
3.市场调研、竞争对手分析、区域市场情况分析
1、项目周边情况调查分析：
了解项目周边：教育、医疗、娱乐、餐饮、交通等配套
教育：学校性质、办学规模、收费标准、是否有本项目学位、距本项目距离及交通路线等。
医疗：医院规模、科室、收费标准、是否可以使用社保卡、距项目距离、交通路线等。
娱乐：业务性质、时间、内容、收费标准、距项目距离、交通路线等。
餐饮：菜品、营业时间、消费标准、距本项目的距离、交通路线等。
交通：本项目有通往市内各个方向的交通线路、收费站及营业时间。
2. 竞争对手分析：
“知己知彼，百战不败！”
根据本项目特点，找出与本项目在价格、产品、区位、景观资源等方面存在冲突的项目，并进行重点研究分析。除了熟悉竞争对手的基本数据外，重点是分析各自的优缺点，总结出一个统一的口径，既可以放大这个项目的买点，也可以为项目的缺点提供合理的解释。这个项目。
注：不要刻意攻击我们身边的其他项目，给客户一个相对客观的分析。
3、区域市场状况分析：
对区域内的市场进行宏观调查分析，了解区域内整体人口构成、经济收入、消费水平、目前生活状况等，以及推出总量、户型结构、价格水平、促销情况等该地区的房地产市场。分析方向，找出该领域的市场空白点，作为本项目推广和销售的主要诉求点。
4、房地产基础知识、项目基本信息、项目推广思路、项目定位培训
1、房地产基础知识培训：主要是提高销售人员（尤其是新员工）的专业素养，真正理解容积率、建筑密度、绿化率等专业术语的含义，传达专业形象给客户。
2、项目基本信息培训：熟悉并统一掌握项目基本信息。这是每个团队成员必须要做的，因为这是今后销售工作的主要说辞。
3、项目推广思路和项目定位的培训：项目策划人员完成的这些培训可以让销售人员从更深层次上了解项目，然后将这种感觉传达给客户，销售成功率会很高。大改进。
5、礼仪及现场管理培训
1、商务礼仪培训：提高销售人员的职业形象标准，增强客户的信任度。这也是促进交易的有效手段。
2、现场管理培训：虽然每个项目情况不同，但应重点关注以下几个方面：
A、现场纪律：包括上下班时间、销售人员的专业形象、接待客户的顺序等。
B、销售辅助工具管理：各类申请表使用规范、认购表填写要求等。
C、原则要求：严禁销售人员炒楼、严禁收取佣金以外的任何收入、严禁销售人员私下向开发商领导沟通工作问题等。
进场前的准备
1、销售现场各种材料的准备：
1、管理工具准备：现场管理规定、销售人员签到本、来访客户登记本、来电客户登记本。
2、销售工具准备：包括销售问题、项目模型、户型单张、折页、楼盘说明书、客户调查问卷、销售人员文件夹、计算器等。
3、其他辅助材料：销售人员的工作服、对项目有帮助的各种剪报等。
2、公司内部
1.填写报名须知
2、如有销售人员涉及其他项目房地产销售进场方案，请填写人员配置表
3、报表、考勤表及公司后勤部门要求的其他表格
进入现场后的工作重点
1、销售人员培训
1、销售培训：
A、目的：让销售人员掌握项目的全部信息。越详细越好，但信息必须经过开发商确认后才能用作销售宣传。
B、方法：逐字逐句完成。
2、产品培训：
A、目的：让销售人员熟悉产品本身的优缺点，成功规避劣势，放大优势如：空闲面积、景观资源、户型实用性等，达到成功的目的销售量。
B、方法：首先熟悉房型信息并对产品有一个大概的了解，然后爬上楼梯到现场查看对比，掌握每个户型的详细情况。
3、开发商企业文化及背景、工程、设计、样板房、园林绿化、物业管理等培训：
开发商销售部经理（讲解开发商企业文化及经营理念）
建筑师（讲解项目设计理念和建筑特色）
园林设计师（讲解项目设计理念及园林特色）
室内设计师（讲解样板房设计理念）
智能工程师（讲解项目的智能卖点）
物业管理人员（说明项目物业管理特点、内容、收费等）
4、买点整合：每个项目都有很多买点房地产销售进场方案，但在实际工作中一定要找到核心点，才能一键击中目标，提高成交率。
5、统一口径和沙盒讲解：核心买点整合后，结合项目的基本信息，整合一套项目介绍说辞，是统一口径。注意沙盘的介绍方法，无论是由面到点还是由点到面，最重要的是向客户传达项目的核心卖点。
销售人员培训：
A、销售流程：规范、顺畅的销售流程将极大地促进销售的成功。从顾客进门到顾客离开，给顾客留下专业而深刻的影响是非常重要的。
当顾客进来时：立即站起来打招呼。
沙盘讲解：按照培训准备的统一说辞，详细介绍项目。
建筑观赏路线：走一条能够展示项目优势的路线，沿途详细介绍项目的园林和规划。
样板房讲解：详细介绍户型特点，突出户型优势，引导客户不要停留在弱势地区。
主要促销单位及价格计算：遵循预先安排的主要促销单位，制造人气的假象。计算价格时，注意留有议价空间。
被迫：销售现场重点是营造氛围，同事之间的配合很重要。
B、销售技巧培训：主要是丰富销售人员全过程的销售技巧。
针对不同的客户使用不同的方法。
方式：可以请一些业绩顶尖的同事或高级销售经理去现场与同事一起培训，也可以主动出去到别人的现场实习。
2、各方关系的建立与对接
这也是进入市场后的工作重点之一。为了方便销售团队今后开展工作，需要与开发商的各个职能部门建立关系。
如：销售部、财务部、合同部、物业公司、客服部、保安、保洁等。
客户积累期
1、及时收集客户信息
输入来访客户信息电子版，方便客户信息统计。
2、根据现场反馈信息及时与策划同事沟通，调整推广思路和方向。
通过分析来访客户的信息，找出他们的共性，如年龄层、职业、地区等，并及时反馈给策划同事，作为项目推进的方向。
3、根据项目的最新情况，及时调整同事的销售口径
随着项目的进展，新的情况还会不断出现。项目组同事的销售口径要及时调整，避免交易完成后出现客户投诉。
开业期间的工作重点
1、开业前项目组工作重点：
1.样板房开放
2. VIP注册
2. 价格计算
3、售前控制
4、开业销售目标预测
2、各种销售材料的准备：
1.暂停《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》、《国有土地使用证》、《商品房预售许可证》五证。
2、销售价目表、合同范本、认购书范本的公示
3. 开幕
1、开业流程的制定
2. 销售同事的任命
3、开业各环节所需材料准备
4、开业场地布置
5. 排练
六、开业当天各环节控制及突发事件处理
4、开业后的后续工作
1、文件整理：及时统计开盘业绩
2、销售控制验证：避免重复销售
3. 报告和交付订单
4、开盘总结：交易客户分析等。
5. 客户交易后后续服务：签订合同
6、佣金结算
热销期间现场管理
1、人事管理
1、休息：经过开局前期的长时间战斗，是时候进行调整了。
2、工作总结：进行工作回顾，在工作中听取销售人员的意见，共同进步。
3、人员调整：引入末位淘汰制，将销售能力较弱的同事调整出项目组。
4、团队激励：及时推出激励措施，趁热打铁，力争再创销售高潮。
5、团队活动：让销售团队轻松自在。
6、周例会：总结每周情况，传达公司最新指示。
2.各种日常任务
1、销售控制成本管理
2、周报、月报的制作
3. 每周报告
4、合同签订的后续工作
5、佣金结算
6、营销执行计划的实施、监督和反馈
7. 客户信息录入
8、其他现场工作：沙盘维护、现场卫生、剪报等信息收集等。
后期交易期间现场管理
1、人事管理
当项目进入最后阶段时，销售压力就会相应减轻，销售人员也会表现出懒惰的一面。因此，除了正常的工作之外，如何保持销售团队的激情，留住团队成员的心，是交易后期的工作重点。
尖端：
1、开展批评与自我批评，使团队成员能够深入沟通，清楚地认识自己，这对自己的事业很有帮助。
2、定期举办读书会、读报会，或内部辩论比赛。学习、总结、分享市场上最新、最热门的书籍。或者就与当前房地产市场相关的话题进行辩论。在增长知识的同时，丰富销售人员的成交技巧，提高信心。
3、使用更有趣、更强大的奖励机制。如“福利住房分配”等方式。
2、销售现场其他方面的管理
1、当项目结束时，开发商在很多方面的配合都会有所放松，所以一定要及时提醒和要求配合。
2、重点研究滞销单位的产品特点，不断尝试新的销售切入点，力争一一战胜，尽快100%完成任务。
3、及时结算销售佣金，避免开发商违约。
个人工作理解
1、原则不能放松。
2.其他方面的管理应尽可能个性化。
3、用同理心来考虑销售人员的表现。
