1。尽管房地产中介业务模型是多种多样的，但主要的中介参与者的模型是高度重叠的。
为了促进每个人在房地产代理市场中快速，更生动地了解当前的“玩家”模型和“玩家”的类型，Mingyuanjun做出了类比，以分类和比较它们与TAOBAO和JD.com进行比较，以使每个人都更加熟悉和。
▲由中介机构开设的离线物理商店可以分为两类：一家是Lianjia和Zhongyuan代表的街头商店，另一个是Fangtianxia和Aiwujiwu代表的办公室表格。
2。在强调在线和离线的“ JD模型”下，玩家必须紧密地为市场奋斗。
在此阶段获得住房特性和交易的复杂性以及人们的消费习惯所困扰。主要玩家都选择了强调在线和离线的“ JD模型”（自行操作或平台）。在这种模型的驱动下，玩家几乎没有其他选择。一方面，他们必须注意在线平台构建并优化经验，另一方面，他们必须增加离线投资以争夺市场。像一条街道一样，开设了四到五家中介商店，以在近距离战斗中争夺市场。
如果您盲目复制Lianjia的“霸气”
它只会离开你
Lianjia的短期崛起给了一些资本大亨和挑战者，他们渴望在无限的想象空间中尝试一下。许多玩家还幻想着复制Lianjia的“收购与合并”路径并重建“ Lianjia”。 Mingyuanjun认为，如果他盲目复制了Lianjia的日常工作，他可能最终让他没有出路。
1。在短短两年内，通过合并和收购战争，利安吉亚从当地的王子跳到了国家霸权。
Lianjia成立于2001年，一直位于北京的角落，直到它成为北京中介领域的“领导者”。 At the end of 2014, the expansion strategy was launched, and by acquiring local leading intermediaries such as Chengdu Yicheng, Shanghai Deyou, Beijing Yijia, Shenzhen Zhonglian, Hangzhou Shengshi Butler, Guangzhou Mantanghong, Chongqing Chengxiang and Dayexing, it surpassed Zhongyuan in just two年。成为房地产公司的新国家霸主。
2. Lianjia在合并战争中取得胜利的关键是它具有高度竞争性和可复制的“基础”：Beilian。
从今天的角度看Lianjia，其无处不在的商店，强大的在线平台，高佣金，非常像狼的员工，衍生品金融业务等很容易被其光环混淆，即大业兴房地产经纪人，它成功了，因此成功。实际上，以上只是其目前成功的结果。为了探索推动其成功的“核能”，它需要弄清楚它在大规模扩张之前的14年中所做的事情。
Mingyuanjun解释了Lianjia如何从四个点逐步建立自己的竞争障碍：数据平台，业务流程，人才培训和商店扩张。
●强大的数据平台（构建在线障碍）。
Lianjia的创始人Zuo Hui出生于计算机。在Lianjia建立的开始时，他非常重视基本数据的构建。从最初的房地产词典到Lianjia Online，以及现在的Lianjia.com大业兴房地产经纪人，通过与IBM的合作，其数据平台变得越来越强大。在2017年初，SUNAC投资的超过20亿元人民币也主要用于建造Lianjia的数据平台。可以说，基于Lianjia.com的数据平台已成为Lianjia的核心竞争力，并且可以将这种竞争力完全移植到被收购的公司中，从而达到1+1> 2的效果。
●业务流程的标准化（建筑管理障碍）。
通过对交易流程的模块化，改进合同和视频签名流程，内部红线和黄线惩罚机制，团队竞争和合作机制（房屋开发人员，客户开发人员，信息输入用户以及经销商都可以分为佣金）以及收费。标准化（2.2％的佣金，0.5％的担保费）等等，最大化和标准化中间市场的交易过程。它有效地阻止了经纪人造成黑色订单，跳跃订单和赚取价格差异，从而损害了公司和客户的利益。
●加强人才培训和激励机制（建立人才障碍）。
建立一个人才培训基础（在房地产机构中唯一的一个），例如北京昌平的Lianjia College，为新员工提供军事培训；经纪人的定期知识考试；高级委员会的激励政策为30％-75％。它提高了代理商的专业品质和唤起战斗精神。
●高密度商店开放（建立离线屏障）。
在此阶段，房地产公司市场是赢得世界的最佳场所。精通此精通的Lianjia利用其地理优势通过其高密度商店（Street Shop）布局尽快获取物业。并通过独家销售协议（二手住房）和承保协议（第一手住房）来进一步控制住房供应，以建立您自己的资源护城河。
毫不夸张地说，扩张前的lianjia就像秦川在Liuhe之前席卷了“ Qin Empire”。通过一系列的变化和自我进化，他已经变得强大。
3。资本参与者可以用资金烧掉“ Lianjia”，但由于内部协调不佳，他们可能会面临崩溃的风险。
Lianjia在过去两年中的迅速增长使房地产中介市场开始引起资本的关注，还为Capital Players提供了一个有趣的主张：是否通过Lianjia的道路复制来创建“ Lianjia”，就像，它一样Didi和Uber，Meituan和Ele.me，Mobike和Ofo等。这也是Guochuang Hightech收购Qfang.com和Kunbaida的最初意图，以获取我喜欢我的家。
Mingyuanjun认为，肯定会有一个“挑战者”，可以在房地产代理市场中与Lianjia竞争；但是Mingyuanjun还认为，这种挑战者需要具有“北方链”之类的健康体格。但是，就其他中介的力量而言，最有可能的是中牛。但是，中元的创始人什叶对他本人承认：“中国中部不能在组织，人事和管理方面与Lianjia竞争。”如果Capital与其他宪法较弱作为承运人的调解人有力地融合在一起，那么由于内部整合不力，它在与Lianjia的战斗中最终可能像前秦联盟一样崩溃。
看似庞大的市场受到“模式”路径的困扰，中介参与者似乎被困在一个无法解决的情况下：如果您想争夺市场，则必须走两条腿。而且，如果选择“ JD模型”，则必须直接面对它。他克服了Lianjia；他在利安吉亚（Lianjia）的道路上与利安吉亚（Lianjia）愤怒地争论，似乎没有很大的胜利机会。
但这真的是“无法解决的国际象棋游戏”吗？ Mingyuanjun认为很多次不是“无法解决的”，而是“对这种情况感到困惑的人”。在“在这种情况下”，在这种情况下很容易陷入困境。中国房地产公司的挑战者需要跳出国际象棋游戏并恢复其原始性质：经营企业的问题是什么？有更好的满足客户吗？
今天，Mingyuanjun以美国的两个主要房地产中介机构为例，以讨论中国房地产中介业的未来。
中国房地产代理需要什么才能竞争
不是谁拥有更好的模型或谁拥有更多商店
这是企业的企业家意图
Zillow是美国最大的房地产垂直信息网站。它是淘宝模型的领导者。公司有责任降低住房交易成本并从头到尾提高交易效率。在此基础上，派生了各种链接的产品和服务，例如购房，租赁，贷款和装饰。
Redfin是在线媒体和经纪公司的结合，创建了房地产代理商交易的封闭循环，并且是JD自行操作模型的高潮。作为媒体信息平台，它构建了全面，及时，准确的历史交易信息和主动住房信息。它已经实现了自行生产的流量，也是消费者浏览，搜索房屋，了解市场信息和当地邻里信息的终点。同时，它建立了一个专业经纪团队，以服务用户为中心，以帮助双方出价，谈判，查看房屋，融资，房屋检查，保险和和解等，以实现房地产经纪业务的封闭循环在线离线。
1。是否可以被市场认可的“挑战者”不是企业家精神的最初意图。
Zillow的创始人家人曾在房地产公司工作，因此他对房地产代理行业的痛苦点有深刻的了解。因此，他的创业梦想是使美国人更容易出售，出售和出租房屋。 Zillow使用房屋估值创建最全面，最重要的住房数据库正是这种原始意图。
Redfin成立于2002年。创始人还认为，传统经纪行业的消费者没有获得良好的服务和收费不合理的费用。它最初的创业梦想是颠覆传统的经纪行业。因此，尽管Redfin提供良好的在线平台服务，但选择建立自己的代理团队。在过去的几年中，由于传统的离线经纪人的抵抗，该公司一直在缓慢发展，但该公司一直坚持不懈地一直持续到今天。随着用户习惯的发展，传统经纪人对其的抵抗力逐渐崩溃。
无论是Zillow，它被定位为在线媒体平台还是Redfin（坚持在线和离线）的Redfin，它之所以能够在自己的领域中引导道路的原因是它坚持企业家的最初意图，从开始结束：解决客户需求的痛点并不断优化用户。经验。在此基础上，进一步改善了相关产品和服务，并建立自己的竞争障碍。至于利润，这是满足用户需求和丰富经验后的自然结果。
相比之下，当前的国内房地产代理机构的模型是多种多样的，但是无论模型有多么创新，它们都会改变一切：如何从客户那里获得更多佣金，以解决客户需求和优化流程体验，恐怕我只能“哈哈哈”。 “是的。
2。专注于企业家精神的最初意图以及用户的简单和真实需求，建立核心业务并优化产品服务，然后形成自己的竞争力和市场护城河。
Zillow的最初意图是降低交易成本并优化搜索体验，因此它开发了其功能强大且重要的数据库，并基于此提供了特殊服务，例如房屋估值，社区和房屋详细信息查询。 （1）据说它是强大的，因为它可以为超过1亿个美国住房单位提供动态，可追溯和可预测的住房价格评估信息。此外，每个房屋的价格都可以追溯到15年，并且还可以给出未来的预测价格； （2）据说它具有活力，它是指“用户生成的内容”。用户通过不断上传房屋和社区的图片和评论以及经纪人的评论来构建了功能强大的实时更新数据库； （3）特色产品和服务是指提供犯罪率，相应社区中的教育资源，有关交通状况的信息，自然灾害风险，房屋历史（无论是鬼屋），建筑条件等。这些都是主要的”武器“吸引用户积极使用其网站。
同时，通过一系列收购和合并以及新产品的开发，我们将不断增强工业链的优势并建造护城河。根据用户交易的痛点开发一系列产品，例如Zestimate专注于房价估值，Zillow Mortgage Marketplace专注于租金价格，Zillow Rentals专注于房屋抵押贷款定价，Zillowdigs专注于房屋装饰成本预算等。并根据用户需求，我们继续改善用户在地图搜索，抵押贷款和其他方面的体验。通过收购该行业第二大公司Trulia，它也成为行业的霸主，进一步加强了其在工业连锁店的地位。
Redfin控制交易过程并通过直接销售和严格的评估机制确保客户服务经验。直接在核心城市招募自己的经纪人。如果您没有核心城市或城市区域，则将选择符合其标准的经纪人（通过严格的标准和评估控制他们）并参考离线服务；尽管他们没有保险公司，但他们将没有保险公司。 ，金融机构和搬迁公司，但可以通过自己的平台向消费者提供保险，融资和搬迁服务。
通过完全控制整个过程，可以确保用户的核心体验，Redfin的客户满意度比传统经纪公司的核心经验高得多。
3.遵守您自己的市场边界和认知，并且不与工业生态链中的合作伙伴竞争利润。
Zillow的本质是一个Internet信息“分销平台”，它集成了属性，客户来源和经纪人。通过掌握客户的真实心理学和需求：关心价格变化的趋势和透明度，我们已经在与经纪人的谈判中占据了积极的立场。创建旗舰产品，然后通过评估和搜索来利用用户，通过用户将属性带入属性，通过属性吸引经纪人，然后形成“用户列表 - 经纪人”的螺旋扩展效果。
因此，为了更好地维护和促进工业连锁店的发展，Zillow遵守了自己的市场界限，不进入离线并与经纪人和经纪公司竞争以获利。
相比之下，过去两年中，国内fangtianxia（soufang.com）并没有继续优化其平台内容和服务，而是Zillow之类的服务，而是在与中介公司竞争以获取利润。 。结果是离线中间人抵制了。
4.改变经纪人的收入模型和业务流程模型将是下一个“ Lianjia”兴起的突破点。
客户最讨厌的是中国当前房地产代理市场中最讨厌的是，在佣金利益的推动下，经纪人利用其信息优势，并在交易过程中不断为客户挖洞。将经纪人的收入与交易委员会联系起来的做法正是目前各种中介机构的普遍做法。
为了消除这种行为，Redfin将固定工资支付给经纪人，并且经纪人的激励评估不针对交易和佣金，而是通过消费者满意度进行评估。这大大遏制了经纪人的不良市场习惯，例如在交易过程中提高佣金的销售价格和为客户挖掘坑。
同时，对业务流程进行了优化和重组。例如，在为客户服务时，不是一个人，而是一个提供全面服务过程的团队：经纪人直接负责客户，并协助完成住房选择和讨价还价的过程；中级协调员负责安排房屋查看行程，并帮助买方寻找贷款，并协调房屋的检查，评估和文件；助理经纪人主要负责差观看工作。首先，这种劳动与合作的专业部门提高了工作效率，Redfin经纪人的工作效率是传统经纪人的6倍。其次，它还遏制了某些特工的邪恶行为。
尽管Lianjia强调在线和离线并具有自己的业务策略，但它是Redfin的中文版本。但是，在经纪人的管理和激励模型中，与Redfin显然存在质不同。
因此，Redfin经纪人管理和激励模式无疑是指打破该行业对那些雄心勃勃的“挑战者”策划的途径，这些“挑战者”雄心勃勃地改变了中国的房地产代理行业。
5。将来，房地产代理行业将存在经纪人和离线物理商店，但街头商店可能会死亡。
考虑到房地产交易过程的复杂性，无论互联网如何发展，房地产租赁和销售交易都需要在经纪人的协助下完成。携带整个交易过程的离线物理场所也将存在，但是值得讨论是否以街头商店的形式存在。
街上的高密度房地产商店实际上是过于混乱的房地产市场市场的产物。首先，当客户的在线平台经验差时，他们更愿意通过离线渠道获得信息和交易；其次，一些工业中介机构开设了商店，以抓住客户资源并挤压竞争对手。但这毕竟是一个分阶段的现象。随着未来中介市场的持续集成和改进，Internet平台的经验优化以及用户习惯的发展，中介机构将从在线和脱机中获得更多的流量。街头商店的重要性将大大减少，街头商店将意味着高租金。因此，将来可能会消除街头商店的形式。
因此，房地产参与者不得被物理商店的规模“混淆”，他们绝不能轻率地投入大量的金钱和精力来扩大街头商店的规模。
Mingyuanjun认为，股票时代也是房地产代理的时代。尽管Lianjia已成为房地产中介机构的新覆盖，但其某些实践和措施也极大地限制了受到批评的行业行为，但远非足够。巨大的市场和行业痛点仍然为渴望进入该行业的挑战者打开了大门。但是，在进入大门之前，您必须清楚地考虑要解决的问题以及您是否可以坚持最初的意图。
