说到获客这件事情，我们随便一想都能盘出来很多要做的工作。
在列举这些任务的过程中，我察觉到无论是网络上的还是现实中的工作，几乎每一项，大家都有参与其中。
这么多工作，相信每个项目团队， 每天都忙得不亦乐乎。
但是忙，只能代表你很勤奋。
却也说明，你的有效工作不多。
事实上，包括我自己在内，当时每逢周末进行总结时都感到困惑，因为尽管所有工作都已完成，但数据表现并不尽如人意。
大家能够注意到，全市范围内的覆盖工作已经完成，然而，到访客户中，比例最高的仍旧是那些具有地缘关系的客户。
我在各大网络平台进行了广泛的宣传，包括抖音、小红书、微信等，然而最终成功吸引客户还是要归功于经纪人的努力和品牌的精心打造。
地产领域吸引客户的问题，始终让从业者感到迷茫与矛盾。今日，我们这些从事地产营销的团队仍在探讨这一议题，尽管我们已尝试过各种方法，却未见任何一种手段能成为项目的转折点。这究竟是为何呢？
因为我们对每一个线上平台的使用，都是在单点作战。
听闻某媒体他人运用得当，某项优惠措施他人取得成效，你便会迅速效仿，然而并未构建起线上线下相结合的顾客获取体系。
你是否察觉，当前我们使用的网络媒体，实际上对使用方法和技巧有所要求，并且，我们必须针对各个平台的特定规则，采取各异的战略与手段，方能实现高效运用。
我们过去曾采用诸如户外、广播、电视等传统媒介进行广告投放，那些媒体的业务代表会主动前来向我提出建议，并针对具体项目制定出旨在实现投放效果最大化的方案。
现今，不仅找不到这样的人，我们还得投入相当多的时间用于探究与学习。
因此，我要向各位透露一个事实：在你热衷于搜寻客户之际，客户们同样在积极寻找适合自己的楼盘。
从大学毕业踏入社会，再到步入晚年，在人生的各个阶段，人们至少会面临两次购房的需求，其中一次是众所周知的刚性需求，另一次则是为了提升居住条件。
遇到这种需求时，他的一切工作行为以及日常作息模式，都将转向探索如何挑选出最符合他需求的住宅项目。
这就像男士买车、女士买化妆品的经历。
选购化妆品时，女士们应先在小红书上浏览一番，了解哪些粉底适合油性肌肤，哪些产品能有效遮盖黑眼圈。
购车者男性倾向于深入了解新能源汽车和油电混合动力车型的特性，并对比分析，以确定哪一种更符合其个人需求。
事实上，购房亦是如此，当一位消费者面对这类消费频率极低的商品，准备进行一笔数额巨大的交易时，他必然会想方设法提升自己的知识水平，那么他会采取哪些具体行动呢？
我给你列出来：
他必然会在抖音上迅速查找信息，因为抖音的功能已部分取代了百度搜索的作用。此外，他还会关注那些专注于房地产的知名博主，并主动在网上搜集相关信息。以前，他从不关注街边的广告，但随着购房计划的实施，他开始留心这方面的信息。他还开始关注公众号。在用餐或闲聊时，他的话题不再是孩子的学校问题或自己新买的衣物，而是关于哪个房子、哪家房子的购买情况，以及这些房子是否可靠，开发商是否存在风险等问题。这些行为实际上正是许多潜在客户所采取的行动。戳这里了解渠道管家，提升全渠道带客量
然而，倘若你将所有这些行动都付诸实践，即便如此，售楼部仍旧没有吸引到客户，团队便会开始质疑：我的潜在客户究竟在何处？他们正在做什么？为何他们不前来？难道他们没有注意到我的宣传信息吗？
实际上，我要向大家说明，他确实已经察觉到了，他之所以没有前往售楼部，其理由相当直接，那就是他认为您并不适合。
他认为你并不适合，但这并非意味着你真的不适合；而是你的信息传递、言辞表达、使用方式，让他觉得不适宜。你没有触及他的敏感点，他并未感到痛楚。在你出现后，他的心中没有激起惊叹或疑问，只有几个点……静静地掠过。
这便是我们当前众多楼盘普遍面临的一个难题，那就是它们难以高效地吸引客户，导致无法实现优质获客。
大家关注的焦点并非投放的数量，而是要注重投放的质量。点击此处，了解渠道管家，进而提高全渠道的引流能力。
故而，若你目前尚无客户，那并非意味着他遭到了绑架，实则可能是因为他对你并不了解，亦或是他并未对你产生兴趣。
实际上，目标客户群体已经存在于那些传播渠道之中，我们目前无需深入探究哪个渠道的购房需求更为旺盛，关键在于探索如何有效运用这些渠道来吸引潜在客户。
因此，我们今天要探讨的是，你的数量与质量并非等同，数量本身并不能等同于质量。
做好顶层产品设计
和价值梳理清晰
所以我给大家讲一个"三个步骤"概念。
你的产品确实物有所值，其次，你所采用的传播渠道必须确保客户能够注意到，再者，一旦他们注意到你，你需精确地传达出他们觉得购买你的产品是明智之选的信息。
这两个“值得购买”的含义有所区别。首先，第一个“值得购买”意味着您的产品本身符合市场需求，市场定位精准，针对的客户群体明确。其次，第二个“值得购买”则是指我们已将产品价值梳理得十分清晰，并成功传达给了客户。那么，我们是如何做到这一点的呢？
我们先说第一个“值得买”。
在座的各位营销总，现在的客户买房请问要什么？
他所追求的无疑是：优越的地理位置，完善的规划布局，齐全的配套设施，理想的户型设计，以及低廉的价格，而且还要具备未来增值的潜力，总之，这一切我都想要。
哪个购房客户都是我全要，因为他掏了3个家庭的口袋买一套房。
他的全要诉求，我们能给吗？
在当今时代，我们这个行业无法为客户提供完美无缺的项目；若真有这样的项目存在，其价格必然会是本地的最高点。
我的价格或许较为亲民，然而地理位置并不理想；我的装修水准尚可，但户型设计并非最佳；总体而言，我存在一些不足之处。
每一片土地都面临着独特的挑战，或许在获取土地时便已犯下错误，又或许产品定位不准确，使得交付的标准过高，进而引发了不必要的成本增加。
然而，那些取得成功的项目往往能促使客户心甘情愿地支付超出标价的价格，因此我强调产品必须精心打造。
实际上，我们讨论的多数情况，尤其是那些行业内的领军企业，它们正在致力于一项工作，那就是运用客户视角来深入分析产品，包括对产品设计和价值链条的梳理。
若你的项目目前尚在初期阶段，那真是个好消息，你仍有充裕的时间从客户视角出发，针对产品进行构思和设计，或许我们的项目在将来能够蓬勃发展。
若你的项目正处在畅销期，那么在行事时需进行深入的价值观梳理；不妨回顾一番，你所提供的服务或产品是否如同详尽的说明书一般？
我们来做个测试：
这类70年代出生的客户，他们的年龄大致介于40至50岁之间，普遍已步入中产阶层。人到中年，他们通常显得成熟且稳定。那么，这样的客户，他们的心态和生活状态又是怎样的呢？您是否曾深入思考过，又或者，我们是否曾与团队共同探讨过这个问题呢？
随着年龄的增长，家庭在一个人生命中占据的比重愈发显著。在人生奋斗的初期阶段，工作、赚钱、追求名利、在城市安家成为主要目标。然而，当步入40岁之后，人们开始思考如何让家庭生活幸福，肩负起家庭责任，同时背后还有双方父母和他们的子女在默默支持。
他们的父母或许已步入七十岁，那么这个年龄段的生活状态会有哪些转变呢？
老年人往往患有多种慢性疾病，因此他们迫切需要的是便捷的医疗资源、交通设施以及购物便利，同时，他们的社交活动减少，居家时间增多，对于与子女同住的愿望愈发强烈。
他们的孩子大约十岁，这个年纪的孩子，对社交有了较为自主的需求，他们的求知领域不再局限于学校和父母，他们渴望接触和探索更多元化的体验环境。
因此，一旦你掌握了客户及其亲属的日常生活状况与他们的需求，那么识别其中的价值所在便会变得相对简单。
问题是，你是不是真的理解你的客户。
如何称之为看见？吸引客户主要涉及以下三个方面：一是项目的精确投放房地产线上推广渠道有哪些，二是个人市场的拓展，三是客户体验的保持与维护。
项目投放需精确区分线上线下渠道；个人拓展涉及渠道、销售及分销等团队；而体验与维护则包括老客户推荐新客户以及老业主的圈层营销维护。
这三个事情怎样能做得好，其实就是下面的这个这4个事儿：
第一，团队始终要清楚我的客户到底在哪？
第二，要清楚知道让客户看什么或者听什么，我能够打动他。
第三，我深知如何赢得客户的信赖，不仅是对我品牌的信任，更是对我产品的信赖，以及对我所带领团队的置业顾问的信任。因此，塑造一个鲜明的个人形象至关重要，职业顾问的自信心、服务质量以及专业能力都显得尤为重要。
第四，需掌握客户持续留存的方法，当前我们吸引新客户变得尤为困难。一旦成功获取一批客户，他们便构成了你的客户资源库，务必促使他们实现从一倍增到两倍，再到三倍的增长，实现循环。即便他们尚未购买，只要他们曾踏入售楼部，他们便应成为我的潜在资源种子，促使他们通过口碑传播，使他们能够成为其他潜在客户的引荐者，这正是我们所追求的客户循环。
因此，实际上在追求吸引客户的过程中，只要你的核心产品设计和价值理念被明确界定，那么你所执行的这三项任务，本质上就是解决了以下四个关键问题，做到这一点便足够了。
大部分线上聚合投放
选对了媒介，用错了方式
关于线上集中推广，这个议题我们讨论了超过三年，所付出的努力也在持续增加，然而，行业中的多数楼盘现状依旧不容乐观，许多地方仍是问题丛生。
选择了合适的传播渠道却未能达到预期效果，这或许是因为采用了不当的策略。你是否注意到，经纪人通过线上渠道吸引客户往往更为高效，而甲方却未必如此。
否则可能是你创作了某些内容，但房产顾问仅限于转发，目前策划部门对网络营销的把握，大体上还是局限于各营销主管及集团层面的要求。
鉴于我们今天的会面时间有限，我直接提供结论。在业界，大家普遍认同的观点是，众多企业投入了数十亿的资金用于市场营销和推广，最终得出的结果却是这样一个简单的数字组合：5加2加1。
那些做得出色的公众号值得一观，国内若干知名企业的公众号表现尤为出色，它们的运作逻辑大致相同，都像是精心编撰的杂志。
公众号平台有何显著特色？首先，其视频和图文展示形式多变且内容丰富；其次，它能够通过不同内容的编辑，对项目进行多角度、深层次的解读。
抖音上的短视频难以详尽地传达给客户所有想要表达的信息，毕竟我们的产品信息量相当庞大，而公众号则能够做到这一点。
无论通过何种媒介吸引客户，最终目标都是引导至微信平台，鉴于微信及其公众号均处于同一语言环境中，信息转发便捷，从而有助于维持客户的高度忠诚度。
我在右侧展示了一张图表房地产线上推广渠道有哪些，这是一份去年由兰州万科发布的白皮书。你认为这份白皮书适合在抖音平台上分享吗？显然不合适。那么，它是否适合在小红书上发布呢？同样不适宜。然而，这份白皮书最恰当的用途，或许是在自己的公众号上向客户展示我所创造的产品，以及我付出的努力和认真态度，将一个致力于提供更美好生活体验的产品奉献给大家。
因此，我们常常强调，地产人的付出应让消费者直观感受，借助公众号向他们传达，你的产品品质何其卓越，你的投入多么真挚，你对产品的钻研有多么深入。
融创的公众号制作得极具美感，观看其内容仿佛是一种享受。我们坚信，房地产行业所追求的，是构建美好生活，是对客户现有生活状态的一种超越。若非如此，客户便无需购房。我为何要购买房产，若它不如我当前的生活质量呢？
购房对他而言意味着提升居住品质，以优化现有的生活状况，因此公众号倾向于与读者展开互动，向他们展示理想化的生活场景。
各位公众号运营者要牢记，公众号的优劣与否，粉丝数量的多少，首先在于内容的质量，其次则依赖于亲朋好友的推荐以及搜索效果。
公众号的运营往往陷入一个误区，就是你觉得我已经写过了。
务必留意，关注您公众号的受众分为两类，一类是已购房的忠实粉丝，另一类则是新加入的读者，他们对于项目尚处于初识阶段，因此对于诸多信息需要反复阐述。
众多策划人员或是项目营销管理者常常表示，他们曾在去年对某个项目进行了详尽的剖析，但如今他们希望能够摒弃这一做法，寻求新的突破和创新。
各位请注意，这是不正确的做法。你们需要不断地进行拆解，但需注意，随着时代的发展以及你们产品的更新迭代，拆解的亮点会有所变化。比如，在房屋交付前和交付后，拆解的焦点自然不同；同样，在开盘前和开盘后，拆解的侧重点也会有所差异。
地产人如何做抖音？
好的，接下来让我们聊聊抖音，那个让人难以抗拒的抖音。为什么地产营销人员在这方面显得力不从心呢？
抖音用户量高达八亿，这其中难道就没有打算购房的人？众多房产经纪人已开始通过直播吸引客户，他们无需外出拓展客源，业绩依然保持稳定，甚至在一些城市出现了销售冠军级别的门店。然而，为何我们却无法做到这一点呢？
我们必须深入研究众多技术层面的问题，然而，策划与销售团队在短期内难以有效掌控，导致客户数量和观看量均极为有限。
你们大家都很努力，发布的作品数量不少，拍摄过程和后期剪辑都十分辛劳，然而却鲜有人关注，只能自言自语。这样一来，团队的压力也很大：唉，领导天天让我做这些看似无意义的工作，每周回顾时发现线上获客效果不佳，可我还是得继续做，为什么呢？因为竞争对手也在这样做。
实际上，观察一下隔壁那家竞争对手的点赞数也不理想，这正是我们这个行业内部竞争激烈的表现。众人心里都清楚，即便知道这样做效果不佳，却仍然不得不这么做。
各位是否了解抖音这个应用？实际上，抖音是一个非常注重娱乐性的社交平台。
用户何时使用抖音？在如厕之际，乘坐地铁途中，享用午餐时，睡前在被窝里，抖音本质上是一个以娱乐为主的平台；而且，其内容需每日定时更新，且要保持新颖与趣味，方能吸引关注；一旦内容质量下滑，用户便会视而不见。
因此，我们自创自导的短剧里，有些确实颇具幽默感，但最终与卖房内容却完全不相干。既然观众想要看搞笑的内容，我为何不专门挑选搞笑的来看呢？而博主要关注的应是卖房的内容，这显然是一种严重的逻辑谬误。
领导刚刚提到，我们这家国企颇为困扰，一方面是抖音号做得不够出色，另一方面是个人IP的打造也未见成效。若是将那位置业顾问包装起来，一旦他离职，我们又该如何是好？而且，我们也不便将某位领导树立为典范。这恰恰是我们房地产企业做得不够好的关键所在。
确实，前两天我目睹了几位身着超短裙的房产顾问在扭动身姿的同时露出大腿，暂且不提审美观的问题，以跳舞的形式来吸引眼球，真正前来购房的人又有多少呢？此外，这种做法对你的项目以及企业品牌又会产生何种影响呢？
实际上，客户只是想知道您房屋的具体情况，只需如实告知即可。至于我们跳舞，难道会比网红跳得更好，还是比专业演员更有水平吗？
今天给大家讲讲方法，以下媒介你需要这样做：
开发商需自行运营的包括：公众号、网易、知乎等平台上的内容账号，这些工作可以委托给广告公司来执行。
这第二行的投放涉及你需付费的广告形式：包括本地知名大V、今日头条、微信朋友圈以及抖音平台。
为何我选择将抖音置于此处？那是因为你本人无法独立创作内容，且无需耗费精力去频繁更新，你只需关注抖音后台的大数据分析，确保广告投放的精准度，并制作视频广告，这已是众多人的成功做法。
最后直客就是百度获客。
有人提出疑问：我手头并不富裕，目前的目标是尽可能以低廉的成本吸引尽可能多的客户。因此，我不打算在抖音上进行广告投放，也不打算在微信朋友圈中推广，只需在当地挑选几位有影响力的意见领袖进行合作，这样做可以吗？
当然，我想和大家分享一点，若预算有限，并非必须一次性投入全部资金，你需要根据销售进展来决定投放策略。除非你处于客户积累的初期阶段，资金充足，这时可以开展线上推广活动。
你需要了解各个平台的特点，因为它们的受众、使用的语言以及运营模式各不相同。
生态语言各有不同，相同内容想要在所有平台上都取得火爆反响几乎是不可能的。因此，大家需要明白，即便某个平台内容走红，其他平台可能并无观看量。这就解释了我之前提到的，只需专注于运营好前端的这一排内容，而后端则可以通过投放来处理，这样的做法实际上是最为高效的。
因此，在进行线上营销时，大家无需过分追求全面覆盖，实际上并不需要实现全面覆盖。应当将精力集中在2至3个综合型平台上进行运营，而更重要的是，必须提供与平台生态环境相契合的内容服务。
值得买才是重点
值得买，才是上访量的关键。
你的表述必须充满力量，这种力量体现在你一拳出击时，能让客户感受到痛楚。其产生的效果是：我必须亲自去考察这个项目。
这才是我们获客的效果和质量，而不是我全做了，效果看天吃饭。
我们普遍认为，产品的优势在于与竞争对手的差异。比如，竞品面积达到105平米，而我方产品仅有100平米，尽管我们均为小三居户型，但消费者应选择我方而非对方。
我们普遍觉得，我的3米宽的空间面积比竞品的2.9米更宽敞，因此客户应当选择我而非他。
但实际客户看的是什么？
客户若看中了一套三室甚至四室的房子，他可能在想：我该住哪个房间，儿子又该住哪个房间，妻子又该住哪个房间。大家可能觉得这想法有些好笑，但确实如此，不少中年家庭，夫妻俩往往选择分房而睡，这主要是因为他们的作息时间不一致、生活习惯各异等多种原因。
他考虑的是这个，你的置业顾问知道与他沟通吗？
有些年轻人会好奇我的猫咪会睡在哪里，它的用品又该放在何处？你们是否养宠物，是否了解养一只猫需要准备多少物品，是否曾深入研究过？你是否知道猫抓板、猫砂盆、猫罐头、猫粮等物品会占据多大的空间？如果我们对这些不加以了解，又怎能与现在的未婚年轻人进行有效沟通呢？
我们对客户的研究不够，现在还来得及。
老生常谈的卖点到买点转化，为什么一直做不到？
实际上，问题在于我们仍旧停留在简单的叫卖阶段，并未与顾客建立起深入的交流。
将产品优势转变为购买动机，体现的是你站在客户的角度进行思考，从单纯的销售者转变为消费者的角度去审视产品，实现这一转变只需遵循以下两个步骤：
首先进行消费者需求分析，其次在理性提取的基础上进行感性的表达和论述，若能将这两方面工作做好，那么销售言辞及团队的整体战斗力必将显著增强。
消费者洞察，我们举一个简单的例子，
在疫情爆发前，我们与客户探讨的是项目硬件的配置问题；而疫情过后，我们的对话内容转向了物业服务、社区文化以及软性配套设施；这是因为大家经历了长时间的居家生活，开始对这些方面产生了更多的关注。
在疫情爆发前，我们谈论的是价格上的优势；然而，疫情过后，面对那些高端客户以及具备一定理财知识的客户，我们应当探讨固定资产所能提供的抵御风险的经济保障。
在疫情爆发之前，人们谈论的是房屋的宽敞与空间的深远，而在疫情之后，话题转向了产品如何为客户的家人提供安全感与舒适体验。
一旦我们挖掘出客户的核心需求，只需简明扼要地传达一个观点，那就是：不要一味地强调你所拥有的，而应思考你能为我带来什么。这反映的是客户内心的真实想法，他们并不在乎你能提供什么，而是更关注在你这里能够获得什么。
众多品牌，涵盖众多国有企业，正逐步将品牌建设推向营销的新境界，然而，你们是否仍旧在谈论，品牌历史悠久，规模庞大，曾建起众多高楼？
如果你还在沿用过去讲品牌的方法，你就错了。
现在，客户关注的焦点主要在于，你们是否会出现违约风险，能否按照约定的时间交付房屋，你们在这个项目中能为我提供哪些服务，所使用的建筑材料是否环保……
我们又回到抖音，抖音怎么做好？多频次吗？高颜值吗？
这涵盖了抖音在房地产行业中的五种运营模式，然而遗憾的是，这些方式似乎并不符合甲方的需求，您认为呢？
营销总监们是否也像他们那样，日复一日地发布段子？暂且不论企业是否赞同，其他高层领导又会作何感想，您自己难道没有意识到，您连时间都捉襟见肘，对吗？
所以他这些都不适合，那什么适合你呢？
抖音其实就是一个事儿，可视化的产品介绍加体验就可以了。
将产品展示与实际体验转化为直观的视觉内容，这正是我们作为房地产项目的甲方在抖音平台上所能实施的操作，借助广告投放进行广泛传播。
浏览此广告的人，他们的目的是为了购房，而非浏览一番后直接离开，因此，若你在抖音上通过这种方式收集到的信息，那将是一批非常精准的目标客户，这正是高效与精准的体现。
那到底 有没有抖音号做的好的房企？有。
请大家关注这个抖音账号，它属于碧桂园集团，请大家留心观看大约两分钟，该账号的点赞数已超过四千万，粉丝数量也达到了两百多万。
这个抖音账号专注于单一功能，即提供产品介绍的视觉体验，观察其每段视频的标题，作为潜在的购房者，我们不难发现他们关注的正是这些内容。
此视频阐述了如何挑选住宅布局，其家居动线简洁，家务处理效率显著，使购房者了解到在选购房产时，这些因素同样至关重要。
探讨如何启动家庭式经营策略，对建筑工地进行有效监管，以及运用施工机器人等技术。你可能会好奇，为何碧桂园能够取得如此成就？
所有内容均朝着同一目标发展，首要任务是普及知识，其次则是阐述我为何优越。
因此，让我们重新审视之前提出的那个问题：国有企业该如何运营抖音账号？关键在于回归到那些值得购买、易于发现、值得观赏的要素。
结语
最后，我们一起来用案例，讲讲操盘逻辑。
来源：有鲤YOULI，本文已获作者授权，对此表示感谢。
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