出自：股份股权-大地产律师团队
单位：北京盈科（厦门）律师事务所
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[摘要]随着我国房地产行业的进一步发展，房产中介销售行业也需要不断完善和创新，以满足房地产行业的需求。 一般来说，为了加快资金回笼、提高处置速度，在房产销售过程中，开发商往往会引入房产中介机构进行销售代理。 代理商在房地产项目的销售中发挥着非常重要的作用：一方面，代理商可以充分发挥自身的营销优势，降低滞销风险，加快资金周转； 另一方面，开发商可以集中精力进行项目开发，提高项目质量、打造品牌形象、增强核心竞争力等。但由于我国房地产中介销售行业起步较晚、发展缓慢，相关法律规定不完美，带来风险和机遇。 本文将从代理销售行为的讨论开始。 首先分析我国房地产代理销售行业的发展现状及问题。 其次，分析涉及的法律风险，最后提出相关对策和合规建议。
【关键词】房地产； 代理销售； 代理合同； 合规建议
1号
房地产代理理论概述
（一）房地产中介的概念和特点
根据《中华人民共和国民法典》第七章“代理”的规定：民事主体可以通过代理人实施民事法律行为。 代理人在代理权限内以被代理人名义实施的民事法律行为，对被代理人发生效力。 可见，房地产经纪人必须以委托人的名义从事信托行为。 这种信托行为仅限于民事法律行为，代理人直接承担代理人行为所造成的法律后果。 此外，房地产经纪人的报酬是在代理合同中规定的。
一般来说，房地产经纪人的销售行为主要有以下几个特点：
第一，房产经纪人不以转让自有房产为目的而转让自有房产，也不以自有房产作为抵押或担保。 同时，他们无权按照自己的意愿处分房地产交易标的物。
其次，在房地产代理销售活动中，房地产经纪人不能独立表达意思表示，只能以委托人房地产开发商的名义从事房地产销售活动。 在代销活动中，只能在房地产开发商授权的范围内表达委托人的意思表示，并代表委托人与第三方签订房地产销售合同。
第三，一般来说，房地产经纪人不对房地产开发商与第三方之间的交易产生的法律后果负责。 由于房地产经纪人在委托人的授权范围内从事相关的房地产销售活动，因此由此产生的任何交易后果也应由委托人承担。 但如果房地产经纪人从事超出代理权限的行为，则代理机构越权的法律后果应具体分析，不应一概而论。
(2)全流程房产中介理论
全流程房产中介是指房产经纪人参与房地产项目的全过程。 从项目可行性研究开始房地产代理 解除，到房地产市场调查、项目定位和商业策划、广告发布到物业管理的全过程。
房地产代理销售只是房地产下游代理的一部分。 其主要内容是：负责项目销售人员的培训、销售材料的收集整理、现场接待、客户关系管理、协助签订房屋合同等一系列事宜。
2号
房地产代理销售行业的发展现状及问题
（一）发展现状
1、第一阶段：起步阶段（1993-1997）
我国房地产代理销售行业随着房地产业的发展而不断壮大。 1992年7月18日，国务院发布《国务院关于深化城镇住房制度改革的决定》。 房改的结果是推动房地产市场进入大发展时期。 在此背景下，房地产代理销售行业被初步探索。 它最早出现在北京。 标志性事件是1992年台湾人李元发和1993年香港人邓志仁来到北京，分别创办了北京九鼎轩国际投资和置业。 公司和北京力大兴房地产咨询公司。 随后几年，上海、深圳等地区也出现了房产中介公司。 加之1993年国家宏观调控，房地产行业陷入忽冷忽热的局面，不少房地产企业开始寻求具有专业知识的房产经纪人、销售商和营销人员的支持。 这一时期，房地产代理销售行业在我国逐渐扎根和发展。
2、第二阶段：市场导向（1998-1999）
1998年，随着房地产业与金融业的不断融合，房地产业逐渐成为国民经济新的增长点。 现阶段，房产中介销售行业主要以营销为主。 房地产行业正朝着供需相对平衡的方向发展，逐步形成成熟的市场体系，这也为房地产代理销售行业的全面发展奠定了基础。
3、第三阶段：依靠产品（2000年至今）
随着新一轮房地产业发展的开启，房地产市场不断细化，房地产行业专业服务水平不断提高。 同时，房地产代理销售行业内部组织结构逐步完善，也促进了各地房地产行业和代理行业的健康发展。
（二）存在问题
1、房产经纪人素质良莠不齐，竞争无序
从目前房地产代理销售行业来看，代理商鱼龙混杂，无序竞争成为关键问题。 一方面，代理商为了获得代理权，一再降低代理费，进行“低价竞争”； 另一方面，代理商为了在有限的市场上争夺购买力，向买家作出虚假承诺。 各类违规经营屡见不鲜，导致市场混乱、无序竞争； 开发商往往未能与代理商沟通协调，导致自身品牌形象受损，严重影响代理行业的健康发展。
2、相关立法滞后，管理不规范，销售人员自律意识淡薄
目前，我国关于代理的规定主要分散在《民法典》、《对外贸易代理制度暂行规定》以及最高人民法院司法解释《最高人民法院关于贯彻落实总则的若干意见》民法》。 没有专门机构。 法律对代理权及其管辖的各种情况缺乏完整、系统的规定，代理人和委托人的权利和义务也没有明确的界定。 因此，一旦发生纠纷，就没有法律依据。
另外，由于房产经纪人本身管理水平普遍较低，奖励机制不明确，无法凝聚核心竞争力，导致有渠道的销售人员大量流失，企业销售人才的素质直接决定了企业销售人员的素质。代理公司的竞争力。
3号
房地产销售代理行业的法律风险
（一）宏观层面
1、法律法规体系不完善，行业管理机制不完善。
房地产销售代理行业是我国的新兴行业。 截至目前，相关法律法规和监管制度还不够完善，相关管理部门的职责还不够明确。 无论是登记、审核、备案阶段，还是员工的培训、考核、上岗，都是常见的。 存在一些亟待解决的问题。
2、行业协会管理存在缺陷
对于美国等房地产中介行业相对发达的国家来说，经纪人协会作为行业管理者，在维护行业稳定、促进行业发展方面发挥着非常重要的作用。 我国虽然在1995年成立了中国房地产协会中介专业委员会，但这一职能部门的作用并没有得到充分发挥。
由于我国房地产协会中介专业委员会的执行部门仍属于行政部门，要真正实现行业自治和行业监管还有很长的路要走。
(2)中观层面
是否存在恶性竞争：
房地产销售代理行业发展不成熟，存在大量不良竞争行为，破坏了行业正常发展秩序。 一方面，房地产销售代理商过度追求眼前利益，忽视企业的长远发展。 营销手段肤浅、忽视内涵、创新不够、营销手段千篇一律。 另一方面，代理商为了获得代理权，竞相降低佣金，通过“低价竞争”、“诽谤竞争对手”等方式进行不正当竞争。 这严重破坏了房地产销售代理行业的正常秩序，形成恶性竞争。
(3)微观层面
房地产销售代理行业的代理合同并不完善：
代理合同：由于目前我国代理商整体专业素质较低，在达成代理合同时，一方拥有市场优势，可以轻易操纵议价过程，使合同的签订对自己有利，从而造成代理合同的不平等。合同的内容。
此外，由于大多数代理合同的格式遵循一般地方合同模式，代理合同的内容缺乏灵活性，导致业主和房地产销售代理人的选择范围过窄。
(四)案例分析
1、实行捆绑销售行为，变相收费
据《中国房地产报》2018年3月26日报道，海口市亚太银泉花园项目购房总价仅60万多元，买家却被莫名多收5万人民币的所谓“团购费”，购房者集体投诉维权，引起了海南省政府分管副省长的重视，并就此专门发出批示。一般来说，销售方式例如“团购”是变相加价销售房产，表面上对购房者更具吸引力。房屋销售中介利用信息不对称进行“假团购”，垄断住房资源，变相强制会员入会，一些广告常常具有欺骗性和误导性，如“一万就值x”一万”等广告词，引起了消费者的误解。
二、售房中介管理不严引发的“一房两售”问题
在湖北金华实业有限公司与武汉浩宇房地产咨询有限公司商品房代理销售合同纠纷案中，湖北金华实业有限公司委托武汉浩宇房地产咨询有限公司代理商品房代理销售合同。对外出售商品房并签订《商品房保障性一次性销售合同》。 苏某作为购房者，与浩宇公司销售人员签订了两份《商品房销售合同》，购买了06号商铺和07号商铺。对于6号商铺，合同的卖方签字人为加盖金华公司专用印章。 苏签名； 7号商铺合同由浩宇公司在委托代理处签字，买方苏某签字，金华公司未在合同中卖方签字处签字。 苏某向浩宇公司支付了购房款。 随后，浩宇公司与金华公司解除销售合同，金华公司将07号、06号商铺出售给他人。 苏某起诉将浩宇公司、金华公司告上法庭。
法院经审理认为，开发商委托中介机构出售房屋时，开发商未告知中介机构已售出的具体房屋情况，导致一套房屋及其中两套房屋被出售，属于房屋买卖的一部分。开发商对受托代理商的选择和运作的监督。 风险不能转嫁给购房者，开发商必须承担惩罚性赔偿责任。
4号
合规建议
针对房地产销售代理行业存在的问题和法律风险，本所律师认为需要采取相应的对策和解决方案，推动房地产销售代理行业的合规建设。
（一）房地产开发商合规建议
为消除风险隐患，避免损失，开发商应采取以下防控措施：
首先，在签订合同前，应对合作方的资质和资信情况进行调查，确保合作方具备履行合同的能力；
其次，制定完整的代理合同，明确签约、收款等关键节点的操作细节，并做好签约材料的审核和存储，堵塞交易漏洞；
三是在合同履行过程中，及时进行跟踪监督。 一旦发现违约行为，应立即启动应对机制，避免造成进一步损失； 与中介机构终止合同的，应当及时公告并通过公共渠道告知购房者。 发现机构超越职权或者不当行为的，应当及时制止并采取补救措施； 如有必要，可保留部分代理“风险押金”，合同终止后6个月内如无客户索赔，将予以退还； 最后，加强行业政策法规研究，严守合规底线，在合法合规的前提下，力争经营效率的提升和突破。
(2) 房地产销售代理
从房地产销售代理目前存在的诸多问题来看，房地产销售代理应采取以下措施开展合规建设：一是代理要提高自身竞争能力和抗风险能力，要善于准确把握市场和市场。掌握目标群体。 利用数据和购买心理，结合项目核心价值，提炼出创新、务实的项目主题，引导潜在客户群体的购买理念和倾向； 其次，代理商应提高自身的创新能力和业务水平，以提高竞争实力，而不是诉诸不正当竞争手段； 最后，代理商应注重房地产销售专业人才的培养和储备，打造一支具有核心凝聚力的销售团队，这也是降低代理销售风险的根本措施。
01
股权律师团队
陈超明律师：总负责人
彭大伟律师：大健康团队负责人
李锡军律师：大地产团队负责人
赵宝山律师：大消费团队负责人
李涛律师：大数据团队负责人
徐进律师：大型制造团队负责人
王勇律师：资本财税团队负责人
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股权-大地产律师团队
全国负责人：李锡军律师房地产代理 解除，团队律师：涂可伟律师、陈斌律师、王友发律师、蒋德华律师、郭慧敏律师、牟正祥律师、陈继涛律师、周跃律师、吴彦婷律师、庄律师李、吴路发律师等
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团队业务
律师团队现/曾担任数百家房地产公司、酒店、物业管理公司的常年法律顾问，提供股权设计、股权激励、投融资、股权并购等非诉及诉讼服务。收购、公司治理、城市更新、IPO等法律事务。
