我从事房地产20年了，一直想把这些年的所思所感写下来与大家分享。 这也是回顾过去、反思现在的绝佳方式。
但每次感慨万千，写完却无言以对。
一转眼好几年过去了。 想想就觉得可怕，不知不觉间我已经迈入四十岁了。 现在开始写，希望各位读者都知道：所有的作品，纯粹是为了闲暇时磨牙。 如果你觉得它们有用，你不妨阅读它们； 如果你觉得他们没用，你不妨一笑置之。
今天我仔细阅读了陈立文老师的新书《房地产销售4.0》。 书中包含了许多新的知识和见解，颇有先见之明。 近期，我将依托书中的知识体系，结合我多年的销售实践经验，与大家探讨一些看法。 欢迎互动。
房地产总体来说是一个借势的行业。 天时大于天时，天时大于和。 中国房地产经历了20年的大跃进式发展，房地产销售行业已经成为销售新贵的代名词。 财富大幅增长的同时，行业内也出现了一个奇怪的现象：他们不遵守规则，靠天吃饭，把市场当能力，把平台当能力。 在过去的几年里，我总是会看到一位新的房地产顾问完成了一个项目，然后三级跳成为该项目的营销负责人。 行业的快速发展需要大量的人才，而人才的快速发展导致行业整体水平落后于其他传统行业。
近年来，随着国家宏观政策方向的转变以及2020年突如其来的疫情的到来，曾经鼎盛时期的房地产营销行业突然出现大量人员转行。 大家共同的感受是，现在做房地产很难，贵州人没有一技之长房地产置业顾问的基础知识，不知道该往哪里走。
融资困难、产品同质化、市场透明度等因素共同侵蚀着房地产企业的利润空间。 以前动辄上千万的营销费用恐怕已经退出了历史舞台，取而代之的是顾客为王的渠道时代。 得客户者得天下，瞬间诞生了很多渠道整合公司来绑架开发者。 开发商离不开它，瞬间陷入进退两难的困境。
房地产营销行业也迎来了前所未有的变革。 渠道平台绑架了开发者； 开发商开发了独立经纪人来创建开销渠道； 代理公司不断收缩业务线，开发商不断挖角代理公司。 每个人都有麻烦。 绞尽脑汁互相剥削，真是太刺激了。
另一方面，电商平台也盯上了房地产新业务。 就连淘宝、京东等知名电商公司也在争夺止赎房产的市场份额。 在这场血淋淋的变革中，作为房产销售第一线的“房产顾问”日益被边缘化。 以前我们靠促销等客户上门，现在我们靠渠道把客户带上门。 无论事情如何变化，“等待”二字贯穿始终。 无论外面的情况如何变化，我都不为所动，只是等待着我的美丽褪去，找到一个好地方结婚，或者改变我的职业。
看看当年一批批才华横溢的房产顾问，转行留在家里，确实感觉有些可惜。 那么现在房产营销模式不断变化，作为房产顾问我们应该如何转型呢？ 这本书给出了一些很好的建议。 如果有时间，建议你拿出来仔细研究一下。 下面我为大家总结几点：
1、专业销售，终身客户维护。
我刚进入这个行业时就开始销售“豪宅”。 当时我算不上是一个勤奋的房地产人，但我的表现确实很出色，这一切都得益于很多老客户的关心。 我曾经开玩笑地整理过。 在北京生活了十年，我只加入了几个帮派：山西帮、唐山帮、葫芦岛帮、鄂尔多斯帮。 各位大佬都做出了一系列的贡献。 这一幕历历在目。 虽然离开北京已经很多年没有联系了，但我还是应该郑重地向所有远方的兄弟们说声谢谢：“我很幸运，能够在我的生命中遇见你们。”
经过后期的深思熟虑和总结，其实卖豪宅的公式可以概括为三句话：先做好人，后卖房； 先沟通客户需求，最后给客户购房建议； 诚信第一，专业第二。 豪宅营销注重小圈子文化，客户培育是核心。 业内评价豪宅销量的一个重要指标是新旧比。 基础级为1：3，专家级为1：10以上。 现在想来，随着房产营销的变化，这三句话对于房产顾问实现职业终身发展应该非常实用。
综上所述，我们不以一笔交易来衡量我们的成绩，而只关注一笔客户的认可。
2、销售营销一体化，拥抱新媒体
随着人们消费习惯的改变，80%的购买都是在网上进行的，房地产行业也不例外。 因此，营销和销售之间的界限逐渐模糊。 一个优秀的房产顾问还必须努力成为一名优秀的房产顾问。 自媒体人打造自己不同的IP标签，以保留一定的粉丝群。 在维护老客户的同时，有能力开发新客户，注重流量的作用，拥抱新媒体。 闲时练兵，战时出成果。
总结一下：拥抱变化，刻意练习，最终你就能走遍十项全能，傲视世界。
3、拓宽视野，提高专业素养
房地产发展了20年，客户也培养了20年。 现在的目标客户群不再是过去的小白鼠了。 想要获得客户的信任，首先要成为专家，然后才能赢得客户的信任。
房地产一直是具有居住和资产双重属性的产品。 首先，它是一种资产。 既然是资产，流动性是第一位的。 判断一个房产是否增值的前提是判断它是否有盈利能力，而不仅仅是产品本身。
例如，优质开发商开发的房产比普通开发商开发的房产利润更高。 因为品质更好，居住体验更好，未来在二手市场的价值会更高，所以优质开发商的产品会更赚钱。
再比如，排除通货膨胀的因素，房产本身会贬值，但房产为什么会升值，是因为地段的升值。 为什么该地区的价值会增加？ 正是由于该地区周边公共设施和配套服务的完善，人们才愿意向该地区聚集。 通俗地说，升值的原因是你的房产周围有人们想去的街道和设施。
如果你明白了这个本质，你可能就知道，同地区配套设施完全成熟的地段，其升值价值肯定不如次成熟地区的升值潜力。 就像在青岛浮山前花4万元买的二手老房子，肯定跟不上稍远地区4万元的新房。 这就是原因。
当然，该地区的房价是否会上涨取决于很多因素：区域规划、区域经济总量、区域人口流入、区域产品定位等诸多因素。 总之，地区房价是否会上涨，取决于该地区是否拥有优越的“房地产生态”环境。
通俗地说：优质产业是否引进，然后地方政府是否有足够的税收收入，地方政府是否有钱投资大量基础设施，从而吸引大量优秀人才流动人才的流入会进一步促进行业的发展，政府会有更多的资金，政府会投资中小学教育等配套服务房地产置业顾问的基础知识，进一步吸引人才的流入，进而促进该地区的发展。 如果这种良性循环持续下去，这个地区一定有升值的潜力。
简而言之，区位升值有三个因素：货币+劳动力+土地
作为新时代的销售人员，必须构建自己完整的知识体系，目光超越房地产到房地产，从事物底层逻辑思考问题，给客户新的视角，真正成为客户的专家顾问在购买房地产时。 在顾客心中占据一席之地。
只有业务高手才会有生存空间，所以置业顾问是转型二手房还是新房其实已经不重要了，但有一个不变的标签就是客户终生的“置业顾问”，每个人其他人将发挥自己的作用。
上一个时代，三十年河东，三十年河西。 稳定是常态，我们都追求稳定。 现今，一年为河东，一年为河西。 我们没有其他办法来追求稳定。 我们只能有一颗拥抱变化的心。 “变”是永恒的事情。 祝愿每一个房地产公司都能找到属于自己的“六便士白月光”，让我们互相鼓励吧！
