如果你找到了合适的土地，你的房地产项目就成功了一半。
现在的问题是：大家看好的地块往往很贵； 有些地块虽然便宜，但往往前途堪忧，没人敢拿。
当然，也有例外：
有一些地块，表面上看起来有些问题圣莫丽斯房价，价格也比较便宜，但是通过努力，却可以变成金碧辉煌的宝藏。 如果你拿到他们的房地产公司，你会赚很多钱。
什么样的土地有这样的潜力？ 房地产企业如何才能把别人不看好的土地变成黄金？
下面明远君就讲4种情况。
01
改变客户印象
▿
物质上的改变需要付出实实在在的代价，但印象上的改变，只要做得巧，就能收到事半功倍的效果。
我国的每一个城市都在快速发展。
明远君认为，在这个过程中，必然会出现一种情况：城市的发展速度快于人们印象的变化速度。
例如，某个三线城市的居民认为乡村就在某条路的外面。 事实上，从那条路开车到市中心只需十分钟，骑自行车也只需半小时。
一位二线城市的客户认为河流是城市和郊区的分界线。 河这边的房子比河对岸的房子贵一半。 但事实上，开车上桥过河只需要2分钟。
这种土地是典型的“心理距离大于物理距离”的土地。
如何改变顾客的印象？ 一般有2种方法：
1. 关键剧情，通过混搭产品改变印象
2016年，某地一块土地被拍卖，跨越了一个转盘，而这个转盘就是当地人心目中农村和城市的分界线。 当地市场房价在2万左右，楼板价也在2万左右，其他房企不敢接。
华虹嘉信获胜后，将分为两部分。 北半部靠近当地别墅富人区，以高端产品为主； 另一半主要是高层，按市场价出售。
项目北侧一半别墅与传统富人区仅一河之隔。 华虹用营销重塑客户认知。 “上帝做了一半，我做了一半”这句话成功地改变了顾客的看法。 项目成功获得高溢价，别墅成交5万平方米。
2.对于稍微偏远的地块，必须改变参考系。
我相信你们公司曾经有过“范冰冰”、“汤唯”等山寨称号，非常受欢迎。 这意味着，如果周围没有女神，那么用远处的女神来类比同样有效。
明远君认为，如果楼盘位置不好，周围又没有豪宅，可以开阔眼界，与远处的豪宅进行比较。 这种方法的技术术语是改变参照系。 例如深圳的“银河丹地”就位于梅林关。 是传统的“外传”，不符合高端定位。 但它却将自己定义为“西银湖”，堪比传统豪宅区银湖； 别墅项目“圣莫里斯”建在龙岗区一个公众陌生的地方，将自己定义为“香蜜湖上游”，类比香蜜湖豪宅区。
02
改变决定性条件
▿
大家都知道，买房子就是买资源。 土地之所以贵，是因为土地周边的配套设施贵。
剧情周围的所有资源都很难改变。
不过，明远君认为，改变土地的某种条件，尤其是决定性的条件是可能的，并因此获得地价圣莫丽斯房价，覆盖改变该条件的成本。
例如，有以下几种可能性：
1.改变教育条件
宁夏中房有一个项目。 原来的销售策略是打价格战，但被管理团队拒绝了。 因为中方的成本比别人高，所以一定是价值战而不是价格战。
该地区缺乏优质小学和综合商业，中方在该项目内设立了实验小学和综合商业。 最后每平米地价300多，够盖一所小学的费用了。
中方目前拥有从幼儿园到中学的完整品牌教育体系。 幼儿园与中国音乐学院附属艺术幼儿园合作，小学与宁夏顶尖实验小学合作，初中全面收购宁夏顶尖中学银川镜博学校。 哪里有中层住房规模较大的社区，优质的教育资源就可以复制到该社区。
2.改变交通状况
在北京周边拿地时，我们经常遇到这样的情况：项目所在地没有到北京的公交车。
如果必须等待当地政府开通公共交通，往往会比较慢。 于是一些房地产公司与当地政府商量，出钱购买公交车自己开通线路，然后交给当地政府运营。 这样一来，该项目就不会有交通“缺陷”。
3. 变更营业及服务条件
这种方法应用广泛，几乎可以在每个项目中使用。 但有些有效，有些无效。
区别在于业务和服务何时结算以及是否在出售前成为事实。
做得好的房地产公司会与相关商家和服务商协商，甚至提供补贴让他们提前入住。 这样客户在买房的时候就可以看到并享受到这些服务。
03
改变客户群体定位
把你的房子卖给合适的人
▿
比竞品溢价10%的房子，可以通过做好产品来实现； 但如果房子要比竞品溢价20%到200%卖得好，就需要改变客群定位，把房子卖给完全不同的产品。 只有客户可以。
别人认为无利可图的土地，对于能拿到高溢价的房地产公司来说，却恰恰是有利可图的。
要将房子卖给完全不同的客户并获得溢价，通常有两种方法可以实现：
1、长期的品牌积累，把自己的房子变成“另一种房子”
绿城的房子在杭州及周边地区好卖。 它们的定价通常都很“自私”，比马路对面的竞品贵几千甚至万，但都卖得很好，推出后就清算的情况也不少。
正因为如此，绿城的营销部门有时甚至会因为存在感不强而感到困惑。 他们几乎没有像其他房企售楼部那样战斗、攻坚克难的感觉……
据明远君了解，这种现象并非绿城独有。 福州融侨、重庆龙湖也有类似现象。 这种现象是如何发生的呢？ 明远君认为，主要原因是前期的“良心投入”，让客户入住后能够持续感受到价值，形成口碑。
一些房地产企业做产品的原则是“好钢用在刀刃上”。 花的每一分钱都要让买房的客户看到，他们不会做客户看不到的事情。 这样做固然可以实现单盘利润最大化，但无法创造良好的声誉。
能够创造持续良好口碑的产品，必然对产品有大量的“良心投资”，尽管这些投资在卖房子时并不能完全变现。 但1年、2年、5年后，顾客可以通过将自己的房子与其他房子进行比较来感受到产品的好，并且可以继续传播产品的好。
如果你的房子成为当地的“另一种房子”，它将拥有自己独特的客户群，并且可以远离市场定价。 较竞品溢价20%属正常。 通过这种方式获取土地，你就会更有信心、敢于获取更昂贵的土地。
2、通过一定的核心竞争力寻找差异化客户
与周边项目相比，深盘阿那亚的土地条件并不突出。 马寅刚接手的时候很困难，但现在附近的项目卖7000-10000，他的公寓卖2万，别墅卖3万。 如此大的溢价，该项目2017年销售额达30亿，占新区同类地产项目的70%。
秦皇岛的这个项目并不是针对当地人的。 阿那亚的业主中，99%来自北京，1%来自天津，本地人几乎没有。
这个社区更像是北京人在秦皇岛的飞地。 来到阿那亚的客户，即使看到周边项目的价格只是阿那亚的一小部分，最终还是会回到阿那亚——因为对于市中心的住宅来说，地段、价格和房屋品质是最重要的，但对于文旅项目来说，价值观、社区生活、各种配套设施更重要。
04
预测并指导环境变化
▿
如果边缘地区成为核心地区，该地区的土地和项目价值将大幅提升。
区域发展带来巨额土地红利的故事在过去20年里不断重演。
当然，其中也有不少房地产企业遭遇了陷阱，有的项目甚至成为“鬼城”。
随着房地产下半年的临近，这种可能性正在减少。
房地产下半年如何获得相关红利？ 明远君认为有以下两个原则：
1、不要加上太多的期望； 只增加对你熟悉的城市的期望； 预测城市和区域竞争。
要知道影响城市规划的因素有很多，比如周边城市定位的变化、地方政府领导人的变动等。
因此，因为某个地方政府的计划而提高预期是有风险的。
为了预测，你必须彻底了解这个城市、该地区以及邻近城市。
比如，过去几年，很多三四线城市都在争夺高铁站。 看来，高铁站的建立将带来巨大的财力。
但近年来，一些争夺高铁站的三四线城市却发现，自己的人口和财富都被高铁吸走了：因为只需半小时甚至一个多小时即可到达。到达附近的大城市，当地最富有的人都去了附近的城市。 在大城市买房、花钱。 就连基层劳动力，也因为高铁的开通，更多地转移到其他地方居住。 相反，当地经济却落后了。
你明白吗？
一个城市或地区如果没有自己的实力，依靠先天优势或者规划本身就只能靠水和水。 城市有自己的优势，只有先天优势和规划才有用。
在同一个地铁交通圈内，也有类似的逻辑。
以东京为例，两个地区距核心区的通勤时间相同，但房价却相差50%。 为什么？ 房价高的地方有自己的特色产业，而房价低的地方则没有。
2、自己引导大环境的变化。 最重要的是发展的节奏和顺序。
有两个词，以前大家都比较陌生，但现在却是越来越熟悉了。
一是“城市运营”，二是“特色小镇”。
其实这两个词所代表的发展模式有些相似。 过去，房地产开发商购买一块土地时，必须考虑周围是否有良好的规划和良好的配套设施。 没有好的规划和配套，以后就不好卖，也不能溢价出售，而有好的规划和配套的土地会很贵。 易于抓取。
对于城市运营商来说，虽然他们进入的很多区域需要从头开始建设，周期也比较长，但规模和配套设施都在他们的掌控之中，所有的红利都属于他们。
作为一名城市运营者，需要非常高的能力，包括以下能力：
❶ 综合的运营能力和经验
只有拥有成熟的商业和工业运营能力，才能为地区带来繁荣，实现物价溢价。
你必须有运营经验的背书，才能获得当地政府的信任，拿到城市运营项目。
❷ 雄厚的财务能力
城市运营周期很长，如果无法借到廉价资金，即使最终能实现溢价，也可能会亏损。
城市运营项目耗资巨大。 如果没有项目内部或者不同项目之间通过金融手段进行滚动开发，估计没有人会有那么多钱来支持项目从头开始建设。
要实现滚动开发，最关键的是控制好项目开发的节奏和顺序。
