第1部分
前段时间，一个在中学地理课本上赫赫有名的“煤城”突然火爆了朋友圈。这次和煤炭无关，而是和房地产有关。这个城市大家应该都知道，鹤岗。最低房价1.6万一套，估计全国都很难找到这么低的房价了。
其实，这只是整个东北房地产的一个缩影。近年来，东北人口外流严重，经济发展滞后，再加上前几年“空城造假”的现象，房地产市场供应严重过剩，房价断崖式暴跌。距离鹤岗1000公里外，以二人转闻名、每年都会登上春晚的明星城市铁岭，也正饱受房价之苦。
小琪上网一查，铁岭二手房最低价也要1600元/平米，全装修拎包入住的价格才2000多元/平米，与其全国知名城市的声誉相比，房价严重不符。
第2部分
为了亲自试水当地的房地产市场，小奇亲自去了“国际大都市”铁岭。
刚下高速，映入眼帘的便是一个巨大的烂尾工程——星月南岸。
这个曾被誉为铁岭最高端、最气派的地产项目，据说是香港信昌集团在大陆投资兴建的首个集购物、娱乐、商住、教育、健康、医疗、养生为一体的大型综合体项目。规划占地1.2万亩，计划总投资约140亿元人民币。2015年上半年这里生意红火，但开盘后零星成交，工地上杂草丛生，繁华不复。
同样，距离星月南岸仅3公里，集王府井商业为一体的超级综合体天利城项目，据称总投资50亿元，一期原定于2016年9月交付，但多年未完工。
围绕天利城，更多大大小小的烂尾楼盘沿着道路排列，不管是明星开发商，还是小微开发商，终究无力与这片低迷的市场抗衡。
第 3 部分
在这种烂尾楼盘遍地的市场环境下，小奇还是发现了当地的一个热销项目——泛欧红石郡。
连续三年铁岭最畅销楼盘的称号还不足以说明这个楼盘有多棒。我再给大家看两个数据来说明一下：
1）从开盘到成交，红石郡的售价几乎是周边均价的两倍。
2）在极度低迷的铁岭房地产市场、全年市场容量仅有2000多套的情况下，红石县却能销售1000多套，单个项目占据全市近50%的市场份额。
短短两年半时间，这个20多万平米的项目已经全部售完交付，看看二手房的市场价格就知道了。
如今该项目烂尾的二手房价格已经达到6000元每平方米，而与其一墙之隔的项目莲花湖1号的二手房价格却不到3000元每平方米。
市场最残酷，但也是公平的！在烂尾楼遍地的铁岭，能出现如此伟大的项目，这强烈的反差背后一定有一个精彩的故事。在与项目运营方韩先生交流了两个多小时后，肖齐得到了很多有用的信息，分享给大家。
第 4 部分 |
在做红石郡之前，泛欧地产也面临一个困境：一方面，铁岭本土开发商普遍偷工减料降低成本、压低房价，另一方面，外地开发商把高端产品卖得高价，但市场却不买账。于是，市场演变成囚徒困境：“做低端会死，做高端也会死。”
团队的理想主义在决策过程中起到了关键作用，泛欧地产决定，就算不赚钱，也要给老百姓提供优质的房子。
首先，在产品选择上，泛欧地产选择了铁岭市场还未出现的布朗斯通经典系列，并按照铁岭人的产品喜好，打造了别墅和高层两种类型的产品。
泛欧地产从一开始就系统地建立了项目的品牌规划，将项目品质融入到营销的每一个细节中。
比如，红石郡是铁岭首个整合全国顶尖策划团队、设计团队、景观团队、施工团队的地产项目；选用了经得起时间考验的褐砂石风格建筑、隔热铝合金窗、沥青瓦、红褐色瓷砖、金色花岗岩等高端建材，并承担了大幅成本提升；以多层电梯别墅为主打产品，在景观效果营造上投入巨资，将环境“均匀”地分布在每一栋楼之间，力求让每户开窗便能看到风景；这确保了红石郡的起点高于铁岭此前所有的项目。
△红石郡项目实景
东北的冬天很冷，但是红色的建筑却给人一种温暖的感觉，这必将给寒冷的房地产市场带来一丝温暖，果然不出所料，这款产品一上市就受到了客户的一致喜爱。
据称，不仅该公司80%的员工和销售人员购买了其开发的项目，就连其他竞争地产的员工也成为了红石郡的业主。
红石郡也成为铁岭唯一一个每次开盘都通宵排队的项目，口碑极好。
第 5 部分 |
在三四线城市，营销不仅要靠品牌，还要靠渠道、活动。对此，肖齐对红石郡营销团队的各种创新方式印象特别深刻。比如红石郡高调进入铁岭市场，在进入市场之初就以问答形式发布悬疑文章。
营销中心的开放日活动也别具一格，开业前三天，项目在城市大街小巷向客户发放了3万个红包铁岭房地产信息网，红包里全是各国钞票，这种极具“国际化”和话题性的做法，立刻轰动了全城。
例如，红石军从2016年起，每学期都免费向铁岭市的小学生发放印刷精美的练习册，这不仅是政府支持的一项公益活动，品牌形象也随着练习册深入到了每个家庭的心中。
红石县已连续四年开展“你洗我车我付钱”活动，凡到营销中心并在汽车后挡风玻璃上贴上广告贴纸的顾客，全年每月可享受四次免费洗车服务。
此次活动人气极高，每批都能吸引1000名车主参与，不仅车主们成为红石县的潜在客户，而且当1000张车贴跑在铁岭街头时，场面尤为壮观。
依托此次活动，红石县还成立了铁岭市最大的汽车俱乐部，聚集了3000余名车主，真正成为了一个社区组织，为今后的客源奠定了坚实的基础。
说到渠道策略，发传单的方式有很多种，但红石县的做法却独树一帜，红石县选择在一夜之间把广告传单塞满铁岭大街小巷的所有私家车，要求达到极致的触达程度和震撼感，故名“一夜爆满全城”。
如果传单发放只是简单的发传单，那你就小瞧了红石郡的营销团队，他们在传单的创意设计上花了不少功夫。
比如，iPhone X刚上市时，红石县连夜把iPhone X造型的宣传单放在铁岭市所有汽车上，让顾客忍不住拿起来看看。
开幕前夕，红石郡还上演了一出“好玩又有趣”的一夜情戏，“订房”成为次日热门话题。
推出后，如何引导那些因价格高而犹豫不决的客户?红石县将项目所用到的各种材料成本核算成一页纸，以幸福存折的形式发给客户，不仅让客户一目了然，还能给他们一份额外的惊喜。
铁岭新区建成不久，很多业主对新城的配套不熟悉，怕生活不方便，于是红石县制作了铁岭美食地图，业主们跟着地图就能找到好吃的。
今年最后一次开张，红石县一叶青城设计了一个“元宝”造型，让顾客一看到就眼前一亮。
外人看到的花哨营销手法只是表面，泛欧地产企业文化中“逻辑性、科学性、严谨性、系统性”的做事方法才是红石郡成功的核心。
比如，就拿看似最简单的“一夜情”来说，每一个广告的创意主题都需要经过大量的科学分析、探讨、总结、反复试验、调试，以及强有力的执行。
再比如车贴赠送活动，红岩县几乎把所有的户外广告费用都花在了车贴上。户外广告费用昂贵，但针对性不强，而车贴则不同，它能保证每个车主每天至少三次看到项目的广告，而且粘性更强，广告形式新颖，广告效果远胜于普通户外广告。
在实施过程中，开发商能够及时发现问题。例如，开发商担心合作的洗车店会因为服务质量差而引起车主投诉，导致车主流失粉丝。为了保证洗车质量，红石县雇人自己开办了一家洗车店，为参加活动的车主提供免费洗车服务，并一直提供服务至今。
第 6 部分 | Lu
作为刚进入铁岭的无名开发商，两年多时间就得到了铁岭民众的广泛认可。据说在销售高峰期，铁岭每10个购房者中，就有5个购买了红石郡。这波操作堪称神操作。
韩老师给小齐总结了三个关键词：Give！Watch！Play！
比如，母亲节当天，红石县组织了儿童与母亲合影活动，凡到场与母亲合影的顾客均可获赠一瓶大豆油。
如妇女节当天，红石县为女性顾客赠送金玫瑰花，还免费拍摄证件照，回馈美丽的女业主。
比如，大部分开发商都会参加房交会，但红石县却把房交会产生的费用，变成对客户的回馈，在房交会上发放矿泉水，让更多客户感受到红石县对业主的关爱。
儿童节当天，红石县为业主举办了一场特别的儿童生日会，让很多即将过生日的小朋友感受到了社区的温暖。
比如，粽子节、风筝节、彩绘写真、工地开放日、圣诞晚会、中华文化讲座、英语讲座、手工蛋糕、铁岭星级女司机认证、冬季皮毛节、新年购物街等等。两年半来，红石县举办了百余场此类活动，累计接待客户2万余组。如果以每组客户为一个家庭为单位，每个家庭辐射3个人，6万人已经占到了30万铁岭人的20%，这是一个极其惊人的数据，难怪红石县在全市如此受欢迎。
从营销角度来说，让更多的客户来到售楼处、来到现场是成功的一半，好的产品+营销的力度最终会改变客户对铁岭市场的印象，产品最终成为热销产品也就顺理成章了。
第 7 部分
从一般开发商的角度来看，能够成功之后从铁岭退休已是万幸，继续发展自然是不可想象的，但泛欧地产坚信好的产品、好的口碑一定能给客户带来好的居住体验。
所以，在红石郡开发完成后，泛欧地产又在铁岭最好的中学对面开发了另外一个高端项目——长庆郡。
泛欧不会走两次相同的路，长清县无论从产品还是营销上，都已经全面超越了红石县。
由于项目正对铁岭最好的中学，项目从最初的定位、规划设计就充分挖掘铁岭的城市文脉，复兴铁岭的人文精神，力求呈现铁岭前所未有的高端住宅形态，为铁岭中产阶级打造永久的家族地产，传承家族文化，助力家族兴旺，故项目被命名为长青郡，寓意中华文化长青、家族长青。
项目在设计上跳脱了常规的欧式建筑风格，创造了铁岭独有的现代中式建筑风格，将中国传统的会文、家礼融入建筑与规划之中，弘扬了中国建筑的正直、宏伟、庄重、礼仪。
一方面，厚重的红砖石块凸显建筑的重量，中式的飞檐、涡卷体现人文的丰盈、厚重与温润，让每一栋建筑都经得起时间的考验，历久弥新。另一方面，从城市走进家门，步移景异：5000平米的入口广场、400米的主景观轴、街门、院门、尊贵的家门，五级归家礼仪传承创新，回归家庭礼仪。
长清县在营销中心的规划设计上也独具特色。
很多营销中心未来都有可能变成会所，长清郡也不例外，所以在规划项目营销中心的时候，处处考虑到小朋友的文化、体育培养，把各个年龄段的生活方式融入到小小的接待中心里，可以说是非常贴心了。
比如，为凸显文化氛围，长清县与当地最大的书店合作，打造独具特色的书店咖啡厅，将营销场景置于书店内，文化氛围扑面而来。
四季温室可能是周边唯一一处全年温暖的地方，众所周知东北的冬天非常寒冷，树木枯萎，但四季温室种植了不少热带树种，所以即便是冬天，在这里也能找到一片绿意。
红报陈列馆是最有特色的地方，陈列馆里陈列着我党从建党、抗日战争、解放战争到现在的重要活动、事件的报刊，让大家了解祖国的历史，甚至成为党政机关重要的教育基地。
同时，长清郡立足儿童教育成长，还在营销中心配备了健身房、星空影院、运动馆等一系列生活设施，不仅促进儿童身心发展，也满足了业主的生活需求。
△健身中心实景
△星空影院实景
△体育场实景
虽然规模不大，但设施一应俱全。据了解，整个营销中心耗资约5000万元打造，这在铁岭也是绝无仅有的。
第 8 部分
“营销就是要赢得人心！”这是韩总与肖奇分享的最重要的一句话，也是韩总要求红石县营销团队的战略心态。
这让我想起一部电影叫《让子弹飞》铁岭房地产信息网，从不被信任到受到大家热烈欢迎，不就是因为我们所谓的“赢得民心”吗？
所以韩总说：红石县营销的核心精神，不是那些看似有趣的创意、花哨的技巧、踏实的办法，而是产品和营销激起铁岭人民发自内心的向往。
得人心者得天下，得人心是赢得这场营销战的“心力”。
所以，营销就是要赢得人心。
