大家好，我叫文一飞。 我很高兴今天受邀来到这里。 我给大家报告的题目是“房地产开发商如何治愈自己的心理内耗”。
我选择这个话题的灵感主要来源是一些房地产行业的朋友。 今年上半年，大家的心情都不好，现金流不足的情况很常见。 就在上周，一位业内朋友打电话聊了很久。 他首先谈到了孩子的教育、家长的健康，然后谈到了最近的国际形势。 最后，毫不奇怪，他说他需要一些财政支持。 这并不奇怪，但是有两点让我感到惊讶：第一，这笔资金是投标保证金，基本上可以说是无风险使用兴商房地产怎么样，因为投标后一个月内就会退还，无论什么情况。无论你赢与否。 你呢,一般来说这种钱不难筹,大费周章借这个短期存款,说明资金链确实很紧张, 其次，金额确实不大，即使是做大生意的老板，他连这点钱都拿不出来，然后就得继续竞价，因为这个行业的特点就是，你可以“竞价”。别停下来。 我就讲一下为什么很多房地产开发商一刻也停不下来。
那个给我打电话的大哥，以前在我心里是多么伟大的形象，今天他的尴尬和无奈却让我如此悲观。 正是这件事，让我抛开了纸上的数字和我们的各种宣传，感受到了现在房地产企业一线经营者所面临的困难。 房地产开发商是一个被媒体极大放大、扭曲的群体。 公众形象普遍有点负面。 你看，我们经常有各种职业相对常见的词汇组合：勤劳的园丁、勇敢的士兵、温柔的空姐、无良的开发商。 这是最常见的组合。 为什么全社会对房地产开发商存在这么大的误解？ 对房地产行业有这么大的误解吗？ 确实，这个行业很多老板素质不高，但是各行各业都有好人，也有坏人。 为什么在媒体上看到这个行业总觉得这个行业道德缺失呢？
有几点。 首先，开发商做的是资源的协调和组织，特别是资金的协调和组织。 该行业涉及的乙方——银行、政府、开发商、供应商、消费者/业主。 开发者相当于客户经理。 就是协调、协调的人。 大家的不满最终都会倾泄在上面。 没办法，就是赚钱。 房价上涨，各方都可以凑合。 买房的人都觉得我投资眼光好，这个开发商也不错。 当政府出售土地时，银行给予的贷款可以收回，供应商也可以获得项目收益。 成本还是可控的。 一旦房价不再上涨，当然就是寻找开发商的问题了。 当然，这是正确的，因为你赚了这个钱，你就得承担后果。
那么第二点就是开发商不能抱怨。 你不会看到开发商抱怨市场疲倦，因为他们的另一项工作就是假装放松。 因为它是协调者，分配资金和资源，为什么大家要相信你呢？ 人家攒了一辈子钱，凭什么相信你？ 银行为什么信任你并借钱给你？ 为什么供应商必须忍受数月的账单延迟？ 因为你看起来很有能力，所以开发商再苦也不能抱怨。 你一定见过那种房子被抵押了，孩子下学期出国留学的学费还没交的家庭。 但宾利就是不肯卖掉它。 打翻驴子并不容易。 它必须持续下去。 这个社会首先尊重的是洛伊。 再次尊重人。 如果你不能抱怨，不能抱怨累，不能感到委屈，你不去骂谁？
第三点就是由于前两点的原因，出现一点问题就需要协调资源，无法及时找到人解决。 因此，问题往往会被拖延到最后不可挽回，而开发人员往往会造成巨大的问题。 损失。 你看房地产开发商，都是前一秒花钱如流水，下一秒突然崩盘的。 能够理性应对周期、冷静修正的开发者少之又少。 小错误会被忽视，小错误将成为巨大的灾难。 这给人一种非常不可靠、不负责任的社会形象。
那么，开发商做了这么多之后，是不是房地产开发的最大受益者呢？
应该说，中国的房地产企业规模非常大。 他们之所以看起来赚了很多钱，是因为他们的整体规模很大，而实际的利润率远没有大家想象的那么夸张。 根据我的经验，毛利只有10个点左右。 如果能达到15分，就算是一个非常好的项目了。 如果你想获得更高的利润，除非你早点买下土地，或者你可以对土地的性质进行一些操作，否则基本上很难。
杭州有一家知名的房地产龙头企业，叫滨江集团。 他们的老板齐金星此前曾表示：“凭借精干高效的管理团队、强大的融资能力、低成本、强大的品牌影响力等优势，我们力争达到1%~2%的净利润水平就已经算不错了。” ”
这是一个非常真实的现象，但是你无法大声喊出这种痛苦。 如果你喊出来，没有人愿意借钱给你。
你知道这样的利润率是怎么来的吗？ 自己盖房子确实很难。 主要依靠高周转率和资金利用效率。 现在我们想象一下，如果我们今天现场的朋友一起开发一个房地产项目，成本是多少？ 你做什么来赚钱？ 在场可能有很多行业内的专家，他们可以比较一下我们的项目管理能力。
首先，成本的大头是土地成本，包括土地购置费、土地出让金、搬迁费、契税和市政配套费等。 比如我们在一个小城市做一个项目，大概是20%的成本。 在大城市和一二线城市，基本都是30%的成本。 如果是像地王这样特别好的地段，甚至可能是40%甚至更高。 这笔钱，说白了，就是帮助政府创收。
那么建装费就是建房子本身的费用，包括土建、装修、电梯等，六层及以下的房子价格一般是1000/㎡不带精装修，就是你买的活动板房。 建造小高层的实际价格约为1300~1500/㎡。 1500/㎡以上的，算质量特别好的。 的。 然后地下车库贵一点，大概2500/㎡。 很多开发商的真实情况是，房子本身根本不赚钱。 最后一个项目完成后，利润就只有卖车库了。 建筑安装一般占开发成本的35%左右。
那我们就要从头到尾一刀切，包括前期可行性研究、勘探、设计、三通一平、临时设施设备等，占5/6分。 如果你几年前买了山坡地，那就更贵了。 。 最后还有配套工程，给排水、电力、燃气供暖、智能系统等，这些大开发商都是集中采购的，稍微便宜一些。 小开发商还是要自己做，这仍然占到了7/8的分。 的代价。
这个多少钱？ 成本30+35+13，78%。 如果你以10000/㎡的价格出售房产，这部分辛苦支出与你的能力无关，是无论如何都无法避免的成本。 接近80%。
那么管理费、养一群人都是成本吧？ 卖的时候，销售费用超乎你的想象，然后还有税，所有这些加起来，税费你可以处理得很好，加起来有十五个点。 不是太多。
最后就是比较谁的融资成本最低。 对于大型房地产开发商来说，项目杠杆率在70%左右。 如果我创办一家10亿元的企业，我只需要3亿元的自有资金就可以创办。 剩余的7亿元人民币将取决于开发贷款和供应商账户，加上期房销售的预售收入。 可以拼出来。 这是资产负债表内的贷款。 一些更极端的做法是许多未完成的开发人员的做法。 他支付的3亿中，70%是借来的，比如拨出资金，然后自己做承销。 就是说我出去找到一家私募公司，告诉他，我这里有9000万，你再借给我2.1亿，我们一起来运营这个房地产项目，然后如果出了问题，我们会赔钱。 我先损失我的九千万。 只要我的九千万不损失到一分钱都没有的地步，我就不会损失你的钱。 如果你盈利了，我就给你20%的回报。 如果你输了，我先给你钱。
10亿元项目，自有资金9000万元即可实施。 我不说这些人的胆子有多大，但资金成本非常可怕，常规贷款7亿元，高利贷2亿多元。 我们不做道德评价，也不说他们是否应得，但对于这些房地产开发商，我们说他们相对保守，是因为他们内心的精神疲惫。 这不仅仅是内心的精神疲惫。 他们总是背负着巨额债务，然后你就得向外界展示实力。 如果我的心理素质不好的话，我真的受不了。
你想，如果我没有这么高的营业额可以吗？ 这实在是对人性的一次大考验。
首先，打造高品质楼盘需要情怀和审美。 你需要同时拥有这些东西，并脚踏实地，筹集资金并建立关系。 要求太高了。 普通开发商做不到。
如果你做不到，你别无选择，只能申请。 而且多年来，我们系统地筛选出了最激进、最大胆、最有杠杆的开发商。 它是如何完成的？ 让我们继续我们刚刚开发的房地产。 你说我想在这里买地。 我想，当我非常保守、精致地把这块地拍完之后，如果我能卖掉10亿的房子，那么我大概就只拿3到5块地了。 预算一亿吧？ 此时，这位先生正在政府的土地拍卖现场。 现在土地集中供应有两种，集中城市和集中批次。 城市土地拍卖属于土地集中供应。 在拍卖现场，他看着我举着牌子，说：“五亿之后，他说我的情况太小了，你需要扩大。” 我赌明年房价再涨20%，我再给你一个亿。 甚至有极端的说，三年后房价会再翻一倍。 再加上三亿，这块地我就没法拍卖了。 最终的结果是，所有的土地都卖给了对未来最乐观、最激进、最勇敢的开发商。
所以我说，这是对最勇敢的人的系统筛选。 而且在过去的十几年里，别告诉我，他们这样的赌注一直都是对的。 我们还不知道这对他们来说是好事还是坏事。
那么这样选出来的房地产公司肯定成长得很快，因为他们胆子很大，敢借钱。 所以你会看到许多年轻的房地产巨头几乎一夜之间崛起。 不过，如果仔细看看它的债务和资产负债表，可以说是惊心动魄的。 现在你说不，你必须诚实，尽你的职责，不要使用太多的杠杆。 三大红线之一是短期债务和现金必须一一对应。 我确实不明白，但是你手里必须有一块钱，才能随时使用。 不能是受限资金，但是你有一美元可以随时使用，然后你可以借一美元短期债务。 你看，我现在缺钱，需要一美元，所以我就去借一美元。 但你借一美元的前提是你手里必须有一美元。 但我还缺一美元。 如果我有，为什么要借呢？ ？
诸如此类的限制，正试图扭转房地产高杠杆的运营模式，但领先的房地产公司几乎从数千人中选出了最敢于利用杠杆的人。 现在你选出一组最擅长唱歌的歌手，让他们参加篮球比赛。 我开始用篮球比赛的要求来管理它们。 我感觉最后的结果并不好。 我们需要思考是否可以责怪这些歌手。
客观地讲，有的房企最终确实倒闭了，无力还钱，但大多数都做出了很大的贡献，承担了所有的风险。 土地一出售，政府就已经收到钱了。 。 这些年政府卖地赚了多少钱？
过去20年，从2001年到2021年，中国土地出让总额超过65万亿元，占地方财政收入的比重接近60%（57.6%）。 尤其是2015年以后，卖地收入基本都是3万亿、4万亿、5、6、7、8，每年都在增加1万亿。 去年超过8万亿。 这是地方财政卖地所得的钱。 。 除了卖土地的钱之外，还有耕地占用税、土地增值税、契税，这些都是房地产开发和交易的税种。 房产税和城镇土地使用税是对不动产保留的税种。 《中国税收年鉴》数据显示，2013年以上五类税种税收收入121491.5万元，占全国税收收入的10.13%。 为什么使用2013年的数据？ 因为之后的数据就不再公开了。
地方财政一半以上、中央财政很大一部分依赖房地产。 这个贡献本身就是巨大的。 但还有一个隐形贡献，那就是房地产为城市发展提供了竞争机制。 如果你要发展、要税收、要人才，对吧，那你当地政府就得想办法让这块土地增值，建学校、医院、道路，招商引资，招企业，然后用土地来提升城市的价值将会增加，并且会获得更多的钱。 有了钱，就可以进一步升级和发展城市，最终形成良性循环。 在这个过程中，市民买房实际上是在把钱投资到自己居住的城市。 花在你家门前的电线杆上的钱和你买厨房的钱是一样的。 这就是中国城市化的发展。 最大的秘密是，市民充分享受到城市发展带来的资产增值。 他们买的房子变得值钱了，他们很高兴。
大家都开心。 唯一的问题是开发透支了，因为光靠自己的钱是买不起房子的。 你必须贷款三十年，并在接下来的三十年里投资你所有的劳动力剩余。 你所居住的城市是过去十年城市化进程从30%提高到63%的原因之一。 因为未来的钱是用来发展现在的。 这不仅仅是居民透支。 事实上，地方政府债券融资，即地方债，以及城投公司的土地抵押融资，也是在以房地产为抵押，用未来的钱发展现在。
今天我们不深入讨论这个问题，我们回到正题。 今天我不是在原谅房地产开发商。 我总觉得你是吃这份工作、做这份工作的人，所做的一切都是在你的范围之内。
但当我们考察房地产开发商的问题时，从他的角度看他们的决策逻辑，可以让我们更容易了解整个事情的来龙去脉，对未来也更有启发。
比如我们只是计算了半天的开发成本，最后加上了融资成本。 这里面有一个角色我们从来没有讨论过，那就是银行。 整个房地产链条上，银行自始至终都在偷笑。 为什么中国最赚钱的企业都是银行？ 中国上市公司分红前十名的公司中有七家是银行。 大银行一年赚几千亿，小银行一年赚几百亿。 银行为什么能赚这么多钱？ 首先，正如我刚才所说，房地产开发商70%的表内贷款，其中很大一部分来自于银行利用土地和各种抵押贷款来获取贷款。 那么你买房子的时候，你也拿到70%的贷款，你把房子拿去银行做抵押。 也就是只要房产转让，银行就两面吃，中间他的责任是什么？ 他的风险是什么？ 我不会说中国的银行是唯一这么做的，至少他们是做得最多的。 他们最喜欢做的事情就是服从。 我们称银行家为对行业有了解、对业务有判断的银行家。
比如说我说一个细节。 大家都知道，美国的次贷危机是由房地产次贷的金融衍生品引发的，因为很多人无力偿还抵押贷款。 为什么会发生这种情况？ 这是因为美国的抵押贷款是无追索权贷款。 我从银行借了一笔贷款，今天却无力偿还。 我只要把房子还给银行，我们的账就可以结清了。 中国有追索权贷款。 人们无法再偿还贷款。 如果房子大幅下跌甚至是烂尾，你不还钱，房子就会被你收走卖掉。 如果这个洞还不补上，贷款买房的普通老百姓就永远背负着这笔债务。 这两类抵押贷款的区别在于，你的银行是否有义务判断房子的真实价值，以及你有责任承担房价大幅下跌或出现问题的后果。
我个人认为，相对于普通人，银行应该更专业、更负责，应该承担这部分风险，而不是斩断所有风险，只等着收利息。 当然，有防范系统性金融风险的考虑，我可以理解，但从情感上，我还是觉得银行自己不愿意承担的责任应该留给老百姓去辨别。 至少从行业荣誉感来说，这可以进行吗？ 一些想法。
当我们收回来的时候，房地产的资金成本大概是桌子上的八个点，桌子外面还有各种各样的东西，所以大家就看自己的能力了。 这个成本本质上是金融业从房地产业吸纳的利润。 我想，金融业在过去几十年里取得了如此高的、几乎无风险的利润后，如果今天把坏账的责任全部转嫁到开发商身上，这公平吗？ 再想一想。
好吧，假设开发商需要协调和计划，建立关系，有流动资金，为他们的项目挺身而出，花很多钱，然后挨骂。 最终，利润高，风险低。 现在监管进一步加强了，你说我把房子低价卖掉洗白手可以吗？
不，两点了。 首先，为什么开发人员天生具有可扩展性。 正如刚才所说，它的利润全部来自于精细的管理和高的资金周转。 如果不能提高周转率，没有足够的项目来稀释管理成本和资金成本，就没有利润。 一旦停下来，最后一个项目往往会赔钱。
其次，这是一个真实的案例。 某开发商周边楼盘全部降价，但他根本不肯。 后来我问他销售情况如何时，他苦笑说资金链基本断了。 当被问及为何还不降价时，他表示不能降价，因为很多房子已经抵押了。 他把它交给了银行。 如果价格下跌，抵押财产的价值就会减少。 银行会来找他要求额外的抵押品。 他手上就什么也没有了。 房价一下跌，不管房子卖不卖，银行都会先搜查房子。 一旦收入预期发生变化，即使是发行债券的大型开发商也会遇到债券问题。 因此，如果不降价，要么不愁卖房，资金充足，要么降价不了。 那么，从目前的行业情况来看，能够降价的开发商才算是健康的开发商。 当生命真的危在旦夕时，你甚至无法降价来回血。
说实话，普通人上班的时候都是心力交瘁的。 这些开发商这么多年，动用了全部家当和十倍的杠杆，挥舞着大锤。 哪怕稍有差错，也很难结束。 关键是，这么大的锤子重量随时都会变化，有一天它可能举不起来打你。
中国居民的居住面积从1980年代的人均8平方米增加到如今的人均40平方米，每年竣工面积达6亿平方米，即人均半平方米，改善了每个人的生活环境。 现在大家可以回想一下三十年前我们生活在一个什么样的环境中。 因此，我认为我们不应该在房地产行业处于最低谷的时候就对房地产的是非做出不负责任的结论。
既然说到烂尾楼，我就来说说烂尾楼。 我实际上采访了两个建筑尚未完工的开发商。 为什么未完工的建筑如此难以保存？ 这笔账其实很微妙。
三个原因。 首先，任何想要接管未完工建筑的人都必须处理之前的债务。 他不知道欠了多少钱。 他甚至不知道有多少房子已经卖掉，还有多少没有卖掉的房子已经被抵押了。 也就是说，即使接手者完成了建设，对于接手者来说也不会有利可图。
其次，烂尾楼的业主本人也不想被清算。 一旦清算，他一生的积累将化为乌有，他将背上这辈子都绝对无法偿还的债务。 只要不清算，土地和房子还在，还可能增值。 十年前未完工的烂尾楼并不多。 这是因为很多土地增加了好几倍。 土地价值的增加很容易就覆盖了债务。 未完工建筑的开发商也在进行一场赌博。
第三点，也是最微妙的一点是，如果你给这些烂尾开发商钱，他们就不会把烂尾楼建完，因为房子要抵押并出售。
只要影视大楼还能赚钱，开发商就不会破产。 大楼竣工，之前的事情都解决了之后，他还欠下了很多债务。 他一定是拿了钱来开始一个新项目。 因此，必须需要第三方执法机构，不能向烂尾楼开发商讨账。 成本也非常高。
最后我想谈谈我们需要什么样的开发人员。
放眼世界，“美国模式、香港模式”的房地产逻辑都是“一地土水的产物”。 它们的形成与各自的经济环境、土地制度、金融制度、法律制度、地域文化等密不可分。
香港模式可以为极少数人赚取巨额利润，但多年来对实体经济和民众住房需求的影响并不十分积极； 美国模式，玩弄金融资本，利用房地产信托，将使广大社会资本面临严重的房地产信托风险。 这些已经不适合中国市场了。
我国房地产市场已进入存量竞争的市场。 房地产危机的本质是信任危机引发的恶性循环。 其实我从新加坡模式和德国模式中提炼出来的核心精髓是一样的。 中国房地产市场需要的是“保”。 特点。
比如，这一波信贷问题过去之后，能否逐步放弃期房制度，让有信心、坚持长期主义的开发商能够从容地实现自己的追求。 这使得能够坚持出售现有房产的公司能够获得利润兴商房地产怎么样，而不会受到期房的胁迫。
优胜劣汰，内部竞争。 谁能独立降低杠杆，变得更可靠； 谁能保质保量，建造出更好、更舒适的房子； 谁能在这场股票竞争中笑到最后。 或者更直接地说，今年的转折点不仅是过去几十年房地产竞争的结束，也是房地产宣传的开始。 我们得拭目以待。
昨天读到一段很感人的文字，里面说，在房地产夕阳的余辉下，无数房地产开发商正在为老百姓的住房、城市的发展、社会基础设施的建设奉献着最后的光和热。 我觉得这有点太煽情和悲观了。
首先，我认为房地产短期的至暗时刻应该已经过去了。 事实上，从去年5月各地住建部门负责人密集约谈，到9月28日信贷宽松开始的金融会议，对房地产的严格监管持续了去年约一半的时间，影响已经达到今天。 应该已经开始慢慢消化了。 我对第四季度还是有信心的。 而且从长远来看，我们毕竟还有一亿人的城镇化需求，还有一亿85后改善住房的需求，还有一亿套旧房的淘汰。 此外，房地产的自然折旧和更新是可持续的。 需求，以及一批优质的房地产开发商，我仍然相信未来十年中国房地产行业仍然会有很多精彩的故事。
我叫文一飞。 今天的分享就先到这里了。 谢谢你们。
