Q：房地产营销最痛苦的事情是什么？
答：最痛苦的可能就是：逼得设计院、施工单位蜂拥而至抢售楼处展示面积，结果却冷清一片！
那么，客流困境该如何破解？
由于房地产项目周期短，每个项目都面临着从零开始、从零积累客户的问题。
对于占据好地段、好学区、好资源的明星项目来说，它们本身就有光环，不管市场有多差，它们总有自己的流量。但对于很多乡镇项目来说，它们本身没有光环，本地客户又很少，所以需要从其他地方导入客户。如果这么大的地块上没有客户，谁也承受不了压力。
而且很多营销人员往往过于注重客户流量，而忽略了流量背后的成本——流量是有成本的，包括售楼处和样板间硬装软装、非永久性景观演示展示区、客服保安保洁、水电煤气空调等等，这些都是营销成本。没有客户，总不能就这么收场吧？
但这些还不是大头，如果再加上广告费、广告公司服务费、活动制作费、分发佣金、团队工资佣金等等，单次访问和交易的总成本还是比较高的。
不同项目之间也会存在巨大的差异，我们看到，对于优秀的、热销的项目，营销费用可能只占到1%的几个百分点，对于销售正常的项目，大概在2-2.5%左右，而对于滞销的项目，通过渠道营销费用可以达到10-20%。在越来越内向的房地产行业，这已经远远超过了项目的净利润率。
一方面流量本就稀缺，另一方面高昂的成本让本来就紧张的利润空间更加雪上加霜，对于很多项目尤其是乡镇项目来说，流量的引入决定了项目的生死。
如何更快的聚客，用流量思维实现销售突破，是营销的关键——如何以更低的成本获取更多的流量，寻找新的流量红利窗口，成为了各个乡镇项目亟待解决的问题，也是营销运营者面临的挑战。
根据我自己的交易经验，我有几点建议与大家分享：
1、要坚持“走出去、请进来、留下来”的“流量思维”，做大做强客源。
如果说营销是一个系统工程，那么销售则是一系列动作的组合，除了线上推广，更需要线下主动流量拓展。为此，我为销售团队总结了三个分解动作：“走出去、请进来、留下来”。点此了解云营销，营销拓展客户不再忙碌和盲目！
走向世界，我们先从哪里开始？答案是，客户在哪里房地产拓客，我们就在哪里。这就像在海上捕鱼，如果你在没有鱼的地方拼命撒网，那完全是浪费时间和资源。
华为有一句经典的广告，是瓦格纳在刚果河钓鱼的场景，广告词是“不要把注意力放在非战略机会点上，浪费战略竞争力量”。任正非说，华为的战略就是冲向一堵墙，直到把墙推倒。这非常形象地概括了打赢一场战争的前提，那就是找到目标客户，并得到他们！
第二个问题，什么时候出去？我们办乡镇项目的口号是：“早上，在集市；白天，在广场；晚上，在广场”，简单易懂。
此外，适合客户开发的场景还有很多：比如，幼儿园或小学门口等着接孩子放学的家长，可能就是一个推广项目的好机会。
我曾经在抖音看到一个视频，一个房产顾问为了招揽客户，一边和客户跳广场舞，一边发传单介绍项目。
还有一些乡镇项目，在农忙季节，置业顾问会到田里帮助客户插秧、收麦、干农活。
看完不禁感叹“多一技之长总是好的”，要想更贴近客户，就应该融入客户群体，走群众路线。
酷炫、优雅、有品位，同时又保持一定的矜持和距离，是豪宅应有的风采。而对于普通的乡镇项目来说，产品、服务、营销方式更加亲民，或许才是正确方向。
但仅仅出去是不够的。我们还需要想办法邀请人们进来。我们看到许多活动只是为了活跃而策划的。
比如售楼处免费发放油米，吸引的大多是老头老太太，或者一些没有购买力的闲人，来这里吃吃喝喝、赢取奖品（真的有这样的专业人士），这些人大多是无效客户，浪费时间和金钱。
我有个老伙伴，在管理一个乡镇项目的时候，发现了一个好办法，就是赞助各种婚宴（可以类比为各种宴会），如果是在酒楼举办，就找到酒楼经理，拿到日程安排，然后跟婚宴主人取得联系。
有的人在家里举办婚礼，找一支在农村专门做饭的专业团队，联系婚礼主持人，再和房产公司商量，提供一些礼品，甚至赞助婚宴的饮料。
然后以亲临现场推销展板、横幅，甚至把沙盘搬到现场派发单条横幅作为交换，一方面帮助婚礼主办方降低成本房地产拓客，另一方面无缝对接客户，筛选潜在客户。
但光是推荐还不够，现场还设置了惊喜抽奖环节，除了大小家电等实物奖品外，还有购房券等奖品，价值从几千到几万不等。
实物奖品并不在现场发放，而是需要到售楼处领取。购房券等奖品的设置，也是为了吸引更多潜在客户到售楼处看房。——总之，走出去，是为了请进来。
客户进入市场后，剩下的就是想办法留住他们。必须做到以下四个关键点：
首先是现场的氛围营造和场景体验。比如景观示范区和样板房的设计与品质，现场安保和客服的形象与礼仪，甚至现场的音乐播放、卫生打扫都是客户体验的关键敏感点。执行不是大事，关键在于细节。
第二是现场销售路线和销售流程的设计。如何让来到现场的顾客产生兴趣和信心，如何让顾客停留更长时间，如何在顾客准备好时抓住销售机会。这些都是值得认真考虑的问题。
三是现场促销政策和价格设计。农村客户往往淳朴，除了享受多重优惠外，还能砸金蛋赢家电，更利于促成成交。成交后推出老客带新客政策，鼓励已经购买的客户多带亲朋好友过来。
另外，现场价格指导也是关键，这就涉及到第四个关键因素：团队能力建设。这涉及到团队组建、培训考核、群管理、目标分解、PK激励等。团队建设是一个系统工程，也是交易员最重要的事情。
“走出去、进来、留下来”是一套组合动作，用时髦的互联网术语来解释，叫“吸粉+吸流量+交易裂变”的全流程。
乡镇项目，要想清楚才能做好，坚持做好才能出效果，真正导入有效流量才是营销的终极解决方案。
二是要把有限的资源用在“意见领袖”、“老大哥”和“铁杆粉丝”身上，这样可能会收到事半功倍的效果。
直到我接手商业项目，才发现营销和招商有很多相似之处，改革开放初期，中国从德国引进了大众汽车，从日本引进了本田、丰田汽车，带动了汽车产业的发展。
苹果的推出，带动了手机行业的发展。特斯拉的推出，带动了电动汽车行业的发展。
商场也是一样，如果高端商场能通过装修引进LV、爱马仕，再加上低廉的租金，自然就会有更多的品牌聚集。
因此我们看到万达、物美等商业项目在首次开业前，都会举行隆重的品牌商户签约仪式，这已经成为一种标准做法。
领头企业和商家不仅带来品牌、技术、产品、人才，还带来配套的供应链企业，像滚雪球一样越滚越大，这种以点带面、以一带多的形式，不仅达到了事半功倍的效果，而且基础非常扎实，效果非常好！
乡镇项目在拓展客户流量时，也应该借鉴这个思路，比如很多乡镇项目在做客户开发时，会重点发展优质经纪人（村里或者镇里有影响力的人，不一定是干部，也可以是当地的名人），陪他们吃饭、送小礼物等，这是常规操作。
我举一个现实的例子：我以前管理某市郊区的一处大型物业，由于地段偏僻、交通不便、售楼处尚未开放，招揽客户十分困难。
而且本项目周边的地域客户非常有限，大部分都是市区内的客户。
由于项目配套良好，竣工时间需时约3年，短期内难以吸引到有急需买房的客户。
所以，我们只剩下一条路了，如果想首发成功，必须保证能拿到第一批以投资客为主的中高端客户，通过这群“意见领袖”和“领头羊”的入驻，为市场带来更多的客户流量。但要深度接触这群忙碌又空闲的中高端客户，却并不容易！
大多数房地产公司解决吸引外部客户问题的惯常做法是在市中心繁华地段设立外展接待中心，作为团队拓展客源的临时基地。
但我们当时没有这么做，而是专门挑选了精英骨干，组成了外部开发团队，在市中心找了一家环境较好的俱乐部餐厅，包了一个月的部分场地，打造了一个可以容纳3-5桌左右的独立空间，做了周密的安排，包括展板、投影、视频、简易模型等。
我们通过多种渠道，收集各地商会、行业协会、名校校友会、同乡会、银行VIP客户等信息，通过这些组织机构中的关键人物发出精美的邀请函，每晚举办“圈子主题推介会”，也就是俗称的“晚餐营销”。
项目圈推进会现场拍摄
这些领袖、意见领袖、行业精英们，个个公务繁忙，但同时也是我们的第一批目标客户。
试想这样一个场景：一个开发商的业务员找到商会的会长，说：“会长，我给你300块钱，请你陪我2个小时，一起吃个饭。”人家不骂你疯子才怪呢！
然而，我们打着“圈子联谊”的幌子，卖的是“晚宴营销”的狗肉。这次活动的本质恰恰是——以平均每人约300元的预算，我们成功邀请到了这些圈子精英，为他们购买了至少2个小时的时间，让他们“沉浸”在项目信息中。
虽然名义上是聚餐，但餐前播放各种宣传视频，餐中项目推介、秀场表演、抽奖，餐桌旁还有外部开发团队的同事，客户感兴趣时及时引导话题，互加微信，发出拜访邀请，整个活动大家轻松愉快，客户满意度相当高！
很多人做聚餐营销只是为了聚餐营销，聚餐营销的真正本质其实是花钱购买某个圈子的人的时间，但关键是不要把时间纯粹的花在吃喝上。别人的聚餐营销是在吃饭时插入广告，而我们的聚餐营销是在广告（推荐）中插入吃饭。
但吃什么不重要，重要的是怎么吃？如何精准邀约客户？流程如何设计？会场氛围如何营造？销售道具如何准备？演讲者如何挑选？如何让促销过程对客户产生兴趣，又不让客户感到尴尬？……只要认真分析，所有细节都是不可忽视的问题。
我经常跟我的团队强调：执行不是什么大事，关键在于细节。
举个例子：我们晚宴推广会的演讲嘉宾选择，不是由领导来定，而是把营销团队的销售组、渠道组、策划组约60人解散，重新分成15个小组进行销售推广大赛，每个小组收集项目各个环节的资料，自己制作PPT，设计推广道具和动作，然后进行多轮PK淘汰赛，最后5名优胜者才有资格上台做推广！
包括所有到项目现场参观的公司领导和政府领导，这些专家也都对项目进行了讲解，这既是自我锻炼的过程，也是荣誉的角逐，大大增加了团队的自我激励！
事实证明，通过外圈推介会，即便没有现场售楼处的支持，依然可以提前锁定目标客户并进行初步沟通交流，引导客户认知项目特色，为下一步引流打下良好基础。点击了解渠道经理，增加全渠道引流客户数量
此次行动的实施为项目首次上线的成功提供了非常重要的保障，共举办了30场“圈子主题推介会”，全部餐饮道具花费约30万元（场地布置一个月），积累了1300多组定向客户，人均花费仅250元，性价比非常高！
这批客户对项目已经有了一定的了解和兴趣，对置业顾问也已很熟悉，现场开放后，对于被邀请参加的热情十分高涨。
更重要的是，他们对整个项目的推广和促进销售起到了至关重要的作用。
比如某地一个同乡会，亲戚朋友、老乡都想住在一个小区，就自发组织了团购，第一次开盘就卖了十几套，后面陆续又卖了几十套，而这还只是我们聚餐介绍的一个客户圈！
这就是流量思维的“先手夺魁”效应！
圈内其他活动，样板房私人宴会也是一大亮点
3、要建立一支有自有“私域流量”的营销团队，寻找更多有自有流量的销售高手。
市场部一直是房企内部争议颇多的话题，是一个“靠天吃饭”的部门，销量好是市场好、运气好，销量不好就是各部门的替罪羊。
我不否认这是普遍现象，但在很多优秀的房地产公司，市场部一直都是先锋，负责公司快周转策略的实施。
一支优秀营销团队的组建、培养、实战演练、文化的渗透与传承并非易事，不仅需要优秀的领导者，更需要公司为营销人提供实现价值的开放平台。
优秀的一线团队，在一些难度较大的项目销售过程中，能够自带流量，赋能项目营销，起到决定性的作用。
我给大家讲一个真实的故事：十几年前，我在某公司做城市副总裁的时候，在营销团队里，有一位女房产顾问，从业多年，但不愿做主管经理，宁愿做一线销售员。
她是个很热心、很勤奋的人，客户生病住院，她会提着果篮去探望，客户结婚生子，她也会买礼物去现场祝贺。
客户装修新房时，她都会帮客户解决各种装修问题，总是第一个给客户送上生日祝福，客户有房子方面的问题都喜欢咨询或找她帮忙。随着时间的推移，她承接的项目越来越多，不仅一直是销售冠军，还积累了一大批优质客户，保持了非常好的互动关系。
就这样，她成了给团队带来自带流量的明星销售员，每逢有新项目上线，总会派她过去，自动就带了一批粉丝客户。
遇到最后销售或清仓的店铺，她也会被派去那里。她在笔记本上记录了大量顾客信息，选出一些顾客，给他们打电话，通常很快就成交了。
她不但会推荐客户买房，自己也会买下有投资价值的房产，据说十多年后，她已经实现了财务自由，移民夏威夷，过着悠闲的生活。
每一个优秀的团队都是由优秀的个人组成的，优秀的个人在项目没有流量的情况下也能带来自己的流量，团队里这样的人越多越好。
任何目标都是需要靠人去实现的，作为团队管理者，如何吸引、发现、培养自带流量的优秀团队成员是一个非常关键的问题。
拥有一支能自带流量、能打硬仗的团队，是所有营销运营者的梦想和自信。
文章最后想问大家几个关于流量思维的问题，如果大家有什么好的案例欢迎在文末留言分享：
1、结合实际项目案例，如何走出去、吸粉？如何请人进来、引流量？如何留人、成交？如何让三个动作更加连贯？有哪些好的方式方法可以有效引流进来？
2. 如何从有限的客群中筛选和培养种子选手，如何将意见领袖转化为领袖，甚至是超级粉丝？有什么方法可以快速培养经纪人？
3、现在很流行“私域流量”概念，就是利用微信朋友圈、抖音、快手短视频、小红书等私域平台进行推广、宣传，从而获取流量。
那么，对于房地产营销团队来说，可以如何利用这些先进的平台和工具，借鉴其他行业的成功经验，探索一些新的玩法呢？
来源：Strong Marketing，本文已获得授权，感谢原作者。
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