中国人的安全感已经从住房转向保险。
陈继英 撰稿
编辑/万天南
一月冬天的北京，无雪无风，最冷气温达零下十摄氏度。
一大早出门见客户的95后马海欣等车时冻得直跺脚。
他一边搓着手，一边打开通讯录，看起了客户名单。这些都是他当房产经纪人时积累的资源。
现在，马海欣不再卖房子，而是卖保险。
去年8月做出了转行的决定。
那个月，马海欣没有开单，收入为0，他陷入了前所未有的焦虑之中。入行三四年后，马海欣曾经有过月入3万多元的高光时刻。
但好日子在2023年戛然而止。“我没有赚到多少钱，全靠前几年的积蓄”。
马海欣并非孤例。他服务领域的几位同事已经转行到保险行业了。
同样从事房地产的85后梁浩几年前就感受到了危机。他于2020年9月提出辞职，在先转行的前领导介绍下开始从事保险代理人工作。
在深圳，近三四年来，实名注册的房产经纪人数量从高峰时的6万多人锐减至2万多人。
受预定利率下调影响，全国资产保值需求被彻底激发，保险业迎来持续高增长态势。据统计，2023年前7个月，五家主要上市保险公司共保费收入1.89万亿元，同比增长7.7%。去年7月，太保寿险保费收入同比大幅增长89.8%。
这两年，越来越多的人主动询问梁浩如何购买保险。 “以前，人们只有买房才会这么积极。”
春河管道鸭先知。 1985年出生的梁浩和1995年出生的马海欣，两代房地产人不约而同地走出了一条不同的道路。看似个人命运的巧合，实则暗含着经济周期的必然性。
一
马不停蹄地工作，赶上下一个周期
与被迫转型的马海欣不同，90后的房产经纪人杨波是主动进入保险行业的。杨波坚信，“要想出人头地，就必须抓住新周期”。
2015年7月，杨波进入一家高端房产中介，主要销售别墅等高价值物业，服务于精英群体房地产通讯录，赶上了房地产价格的热潮。
连续四年，他的业绩名列公司前十名，年收入飙升至60万元以上。
在此期间，他发现了一个信息缺口。许多客户会主动购买大额保险。 “金额不亚于房地产投资，而且可以稳步增值，我认为这个赛道有很大的机会。”
于是，2020年，杨波从一家高端房产中介辞职，身兼两职，同时做独立房产中介和保险经纪人。
与年轻经纪人转行的决心相比，房地产老兵的告别并不容易。
40岁出头的方婉在房地产工作了20多年，经历了行业的黄金时期，年薪也涨到了100万元。曾经，她以为自己会在房地产行业度过余生。
直到2022年，公司放弃了北京市场，方万面临着一个选择——要么跟随项目进驻其他地方，要么离开。
无时间的保险代理人成为了她的新选择。据方万观察，从房地产转行到保险的现象非常普遍。我身边近80%的经纪人都是从房地产转行的。
尽管方晚2023年的平均月收入只有2万多元，远不如以前，但她并不后悔。 “至少你进入了一个向上的行业，抢占了先机。”
2020年离开房地产行业时，梁浩刚刚跨过35岁的职业红线。如果踏入新行业，成为“社交兽”，“没有经验，又缺乏体力与年轻人竞争，那就是死路一条”。
但保险业是个例外。年龄不是障碍。 “越长大越流行。”梁浩打趣道。
“老”意味着人脉资源的积累，周围同龄人的收入已经上升到相当的水平。 “在北京，家庭年收入在350万元以上的人，很有可能有足够的钱购买大额保险。”
转型了三四年的梁浩对自己目前的状况还是比较满意的。 2023年他收到的收入将基本等于他在房地产公司的年薪，“但他加班少了很多，更划算”。
数据显示，2023年前11个月，我国人身保险保费同比增长10.8%。从横向比较来看，欧美发达经济体的保险渗透率高达12%，而我国的保险渗透率仅为3.9%，还有数倍的增长空间。
二
地产老手进军保险业，卖寿险成热门
然而，从房地产到保险的跨越并不容易。杨波警告说，刚刚进入这个行业的新人“千万不要幻想自己会一举冲上云霄，年入百万”。从从事保险工作到卖出第一份非个人保险单，他花了三个多月的时间。
挑战就在眼前。保险中介必须找准战略目标——选择最热门的保险品类，瞄准核心目标人群。
年金保险、延期终身寿险等储蓄型寿险增速可观，这是上述保险代理人的共识。
梁浩，1985年后出生的保险代理人，从房地产转向房地产
据瑞再研究院测算，包括寿险在内的个人保险持续稳定向好，明年中国市场增速预计将达到8.4%。
杨波所服务的高净值客户尤其青睐寿险，以此实现财富传承、资产风险隔离、合理避税。他们通常将子女和家庭成员设定为相关储蓄保险的受益人，以实现财富传承，避免未来可能出现的高额遗产税。
此外房地产通讯录，随着中国逐渐进入老龄化社会，养老寿险的普及也成为必然。
杨波服务的群体大多是父母年迈的中老年家庭。附带退休社区居住权的高端人寿保险受到这一群体的青睐。 “对于我的很多客户来说，平均保费是300万元，五年期限就是缴费，然后把父母送到养老社区。”
去年8月1日，国内人身保险预定利率由3.5%下调至3.0%。 7月份新旧产品转换的窗口期，来良浩购买寿险的客户数量增加了三到四倍，大单频繁。
梁浩回忆，保费30万至50万元的大额寿险订单在日常生活中并不常见，而当月保费2至300万元的大额寿险订单也并不少见。 “这是全年的又一个良好开端。这样的匆忙，以前也只见过。我只是在试图赢得新房子时才看到它。”
支付宝旗下保险平台蚂蚁保险的数据也显示，2023年7月，在平台上主动搜索和购买储蓄保险的用户数量增长了10倍以上。这只是保守估计，市场正在改善。
在用户选择方面，上述保险代理人的共识是，一对一线下转化的主要客户群体以35岁以上的中年用户居多，以家庭为单位。该群体资金充裕，在购买保险时看重优惠、服务、定制等因素。这些都是线下代理商和经纪商的优势。
追求方便、快捷、小额、灵活的年轻人更倾向于互联网平台。
公开信息显示，在蚂蚁宝购买储蓄保险的用户中，80、90后合计占比78%。
1996年，丁启万在杭州一家电子商务公司从事美容营销工作。大学毕业五年后，她在支付宝给自己买了第一份保险。除了每年的医疗保险外，她每个月还投资储蓄人寿保险。 。她带着轻微的社交恐惧感说，“热忱的服务确实不错，但聊完就不买的压力也很大。”随后，她研究了小红书上的指南评论，并在网上下了订单。
在丁其万看来，互联网平台产品丰富，价格透明。她更看重的是互联网保险整体投保门槛比较低。每月最低投资100元，轻松省钱。但线下保险一般需要年缴，每年最低5000元。
在购买保险之前，丁其万还与朋友进行了一些交流。经过对比，她发现“线下代理人专注于服务一家保险公司，而线下经纪人和线上保险平台一样，有多种产品可供选择。你可以从最好的中选择最好的。”
梁浩和杨波都认为，互联网平台和线下代理商针对的主要人群明显不同，各有优势，用户本身也会出现分层。 “关键是整个市场仍在增长。”
《家乡，平安》中，保险代理人讲述自己的工作定位
三
从房产到保险，中国人的“确定”与“安全”
在杨波看来，房地产和保险表面上看起来可能是两个完全不同的学科，但两次牛市之间的转变实际上表明了中国人一直在追求“安全”和“确定性”。
从本世纪初到2017年房地产市场调控大转弯，正是中国房地产市场的黄金时期，投资房地产几乎是稳操胜券。
然而，在“住而不炒”的趋势下，中国100个重点城市二手房市场均价已连续11个月下跌。不仅是房地产，其他优质投资标的也越来越稀缺。
例如，存款利率也在持续下降。 2023年6月以来，各大国有银行连续3次下调存款利率；而股市也一直处于震荡之中。今年1月，A股多次跌破2800点。
“低利率是大势所趋，这个时候，具有强制储蓄功能、能够提前锁定复利的储蓄型寿险的优势就凸显出来了。”梁浩分析道。
很多顾客看到他列出的未来十年、二十年的损益表（现金价值）后就欣然下单了。
这三四年来，除了攒够家庭开支外，梁浩还不断购买保险。家庭保费总额增加了一倍多。就连儿子的压岁钱也自愿投入了教育经费，为他未来的大学教育做准备。提前计划。
方万亲身经历了从房地产投资到保险投资的大迁移。此前，她和丈夫已投资房产十几次，基本实现了财务自由。但经历了行业的过山车之后，她越来越重视保险的保障作用。 “我家该买的保险都已经到位了。”
她还为女儿购买了一份保费相当可观的储蓄保险。 “可以用来出国留学，可以用来结婚时的嫁妆，甚至可以用来创办商业基金，随心所欲。”这是她留给女儿的信心。
年轻人也看重“确定性”和“安全感”。虽然丁琪婉目前月收入近2万元，但因为买了小房子，每月的房贷还款压力有一定的压力。这两年，她时不时就会听到裁员的坏消息，这让她有一种危机感。
如今，她每月在支付宝上投资3000元增量人寿保险计划。 “这是我给自己存的一个小金库，目标是存三十万到五十万。”
过去十几年，中国人对安全感和确定性的追求，造就了楼市的黄金时代。现在，这种情绪可能已经迎来了保险业新的长青周期。
从房地产转向保险的中介机构，成为了时代镜像的见证者。 （文中方婉、丁琪婉为化名）
结尾
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