本文由涛哥杂谈粉丝投稿，作者为某顶级地产公司客户研究总监。
房地产市场低迷，柯岩成为首当其冲的下岗对象。
除了央企和国企外，不少民企也减少了客户研究人员。 客户研究会这样消失吗？
真令人失望。 作为10年的客座研究员，我有点害怕。
客户研究的难点
房地产客研相当于互联网产品，快消品市场定位并不是房地产唯一的差异化定位。
在客户研究的早期，许多公司都有兼职策划员。
2018年开始，不少中小房地产企业纷纷效仿龙头企业，设立客户研究岗位，专业负责市场监测、拿地研判、项目定位、产品优化、客户研究等工作。 。
2018年是客座研究的黄金年。 大多数城市公司拥有1-3个机构。 人员的供给似乎超过了需求，工资也在上涨。
很多原来的客研公司是从策划岗位调来的，还有一些开发商的客研项目是从代理公司调来的，都一枝独秀。
转眼间，2022年将成为科研的失业年。 裁员将首当其冲。 国有企业和中央企业的区域科研究员将被裁减至1-2人，导致大量科研究员失业。
最近，客座研究领域的人们偶尔聚在一起，互相拥抱、互相安慰。 每个人都在考虑转行，但没有人有更好的出路。
柯岩的无奈
2019年以来，客户调研的工作有点一言难尽。 市场火热，房地产企业更疯狂。
在确定获取土地的数量和价格时，各公司的客户研究都非常重要。 很多城市企业如果不拿地就面临解散的境地。 全公司都想拿地，客户研究也挡不住。
我居住的城市没有双重限制。 对于我处理的很多土地来说，客观预测数量和价格根本无法满足拿地的利润要求。
然而令人恼火的是，尽管预期的量价很高，但最终却没有拿到土地！ 因为其他竞争者更大胆、期望更高、拿地决心更大。
事情出了差错，必然有邪恶。 一方面，地价走低，落地项目利润缩水。 另一方面，为了获得土地，企业疯狂加大投资。 这是不正常的，也不符合市场规律。
在这样的抢购热潮下，2019年后拿地的利润几乎总是低于预期。
高量高价的预期只有一种方式能够实现，那就是市场永远充满活力、向上。 任何事物都有周期，房地产是一个周期性很强的行业。 我们都知道，有一天这个虚幻的泡沫将会破裂。
我深感担忧，但客户研究却如此低调。 所有专业的研判都抵不上这座城市的一句概括：企业没有土地，如何生存？ 没有公司你怎么存在？
不得不说，整个物业就像是一匹脱缰的野马，令人胆战心惊。
客户研究的压力
2019年后房地产项目策划公司，不少企业高价拿地。
柯岩的噩梦从土地被拆掉的那一刻开始，尤其是对于刚成立柯岩的企业来说。 他们性格开朗，对柯岩寄予厚望。
如何以高价实现高利润，落在了科研的项目产品定位上。 什么样的产品能够实现高溢价？ 柯岩再次被点燃。
这个阶段就出现了一个非常搞笑的定位。 在急需改进的领域提高溢价，拦截该领域极少数高薪改进客户，以保证利润。
该地区进行了改善，但制造了奢侈品，以吸引全城的奢侈品客户，因为定制的改善产品价格太高，改善客户买不起。
如果Pringle放错了地方，无形中就会增加项目的风险。
还有一种闻所未闻的反向定位。 领导给出一个命题：周边竞品卖6000，这个项目卖8000，利润率必须8%。 客户研究会根据这个目标进行定位。
科研想要找到细分市场下的细分市场，就必须找到那一波高支付能力的客户。 我承认有这波客户，但是容量肯定是有限的。
定位不再从客户、市场、项目出发。 它不再涉及客观、专业地分析和寻找机会。 有一种似曾相识的感觉。
曾经有一位客研同事开玩笑说，如果有人仅仅通过项目定位就能让项目利润提升5%以上，并找到可行的解决方案，那么这个人的工资肯定有几百万。
因为光是写就能让项目多赚几千万甚至上亿。 显然这个人不存在，但是很多公司领导都觉得客户研究圈子里有这样的人，但自己公司里没有。
客座研究的矛盾
我常常想，为什么2018年以后房地产就开始需要专业的客户研究了？
其背后的逻辑是，房地产已经过了粗放式增长阶段，需要专门从事市场、产品、客户研究的职能岗位。
首先，拿地变得困难、风险大，必须进行专业研究和定位。
仅仅靠买地就能赚钱的时代已经结束了。 在获得土地之前最好做的事情就是降低风险。 在拿地之前了解项目的商业逻辑还为时不晚。
其次，房地产行业更加专业化，竞争更加激烈。 没有好的产品就很难发展。
过去，好项目、好产品往往只有少数领先的房地产企业才能拥有。 现在情况不同了。 徐汇、中南等产品线的30强房企也做过一些成绩斐然、口碑良好的项目。 不研究客户和产品，业务发展就会受到阻碍。
最后一个重要原因是客户对产品和服务的要求提高了。
房地产不再是卖方市场。 消费者对房子的要求越来越高。 顾客觉得“不懂我的人，就得不到我的心”。 如果房地产公司不能满足客户的需求，客户就不会买单。
一位资深人士曾表示，拿地前的项目研判是公司最重要的风险规避环节。 拿地后的项目定位决定了项目70%的生死，因为一旦决定就无法改变。
都说客户研究很重要，但是如果房企暂时不拿地，客户研究会变得不那么重要吗？ 其实并不是。
除了拿地之外，完整的客户调研工作还包括相关的市场监测、销售期间的客户调研以提升项目的卖点、以及物业移交后的客户调研，让公司的产品得到迭代升级等等。精细化管理和控制。
诚然房地产项目策划公司，客户研究并不是一个“空缺职位”，但现实是，客户研究是第一个出现在裁员名单上的。 这是很矛盾的，也让客户研究的人很困惑。
客户研究的未来
在铁器时代的房地产行业，客户研究应该是不可或缺的岗位。
黑铁时代进一步考验一个企业的产品力、运营实力、综合开发实力。
面对行业利润越来越薄的现状，有限的钱应该花在刀刃上，用在客户最敏感的领域。 公司不能缺少的是一个专门从事客户研究的职位：客户研究。
客户研究系统已经存在很长时间了。 龙湖和万科这两家相对成熟的企业，之所以取得了不错的成绩，得益于企业对客户研究的重视和培育以及长期的努力。
万科的客户生命周期理论和精装修体系是长期客户研究的成果。
龙湖的客户研究不属于营销部门，也不属于设计部门。 它是一个独立的部门，直接向市政府报告。 客户研究团队不仅限于房屋客户的研究，还研究新兴领域。 它更像是一个智囊团。 的性格.
徐汇区一位领导曾说过这样的话，大意是，一个城市企业在没有拿地的情况下养活自己的团队，一年的成本顶多几千万，但拿错一块地造成的损失至少几千万。 ，甚至数亿。 为了培养团队而获得土地是多么明智的事情。 如果你没理解错的话，客座研究的作用是显而易见的。
这波裁员潮对刚刚兴起的房地产客户研究圈造成了巨大打击。
客户研究的职位通常被分配给营销部门。 诚然，客户研究不能像案例营销那样直接把房产卖给公司收款，但做好项目的研究和定位，让项目不担心卖掉会对项目产生深远的影响。项目和公司。 。
在裁员风潮肆虐之际，房地产客户研究的未来对很多人来说并不光明。
不过，房地产客户研究虽然不成熟，但可以更加精细化。
我身边的很多客座研究员都暂时调到了营销策划岗位。 一些资深客座研究员无法放下初心，继续返校考社会学、心理学、人类学等相关专业的研究生。 重新充电后，他们将继续在客户研究工作中大放异彩。
客户研究这个职位可以用一千天，但只能用很短的时间。 希望各地产公司多给一些机会，让地产客研能够熬过这个寒冬。
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